Plus de 60% des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme leur plus grand défi. La prospection commerciale est un élément clé de la stratégie de développement de votre entreprise. En effet, elle permet de rechercher de nouveaux clients et d’augmenter le chiffre d’affaires. Cependant, un grand nombre d’entreprises ne s’appuient pas sur les bonnes méthodes et sur les bonnes ressources pour mener à bien leurs ventes, et ont tendance à négliger cette part de préparation dans leur activité.
Les mêmes organisations considèrent aussi que stimuler la production de leads demande du temps, et elles n’ont pas toujours conscience des bénéfices concrets qui seront apportés.
Dans cet article, nous allons explorer différentes méthodes de prospection commerciale pour la lead generation, toutes destinées à booster votre développement commercial. Nous nous intéresserons principalement au cold calling, aux campagnes emails et SMS, au marketing de contenu et au social selling.
Découvrons dès maintenant comment mettre en place une stratégie pour générer des leads de façon efficace !
Une méthode de prospection commerciale infaillible pour performer ?
La prospection commerciale définit l’ensemble des techniques et stratégies utilisées par une entreprise pour rechercher de nouveaux clients et développer son activité à travers ses ventes.
Le but ici est d’identifier des prospects potentiels, d’entrer en contact avec eux de différentes manières via des stratégies d’inbound et d’outbound marketing.
La stratégie inbound marketing (marketing entrant) mise sur la séduction par le contenu pour attirer le prospect vers vous, alors que la stratégie outbound marketing (marketing sortant) consiste à aller directement chasser le client potentiel.
Aussi, partir à la conquête de nouveaux clients représente un enjeu crucial pour la réussite de toute entreprise. Cependant, il n’existe pas de méthode infaillible pour réussir dans ce domaine, et trouver l’approche la plus profitable demande une certaine réflexion et quelques ajustements.
Les méthodes de prospection commerciale pour générer des leads peuvent varier en fonction du contexte de l’entreprise, du marché cible et du secteur d’activité. Certaines entreprises auront tendance à s’orienter vers le cold calling tandis que d’autres se concentreront plus sur le référencement naturel (SEO) ou les campagnes emailing par exemple.
Il est important de tester différentes stratégies pour trouver celle qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, et d’être prêt à la réviser en fonction des résultats que vous allez obtenir.
Par ailleurs, prospecter ne doit pas être considérée comme une activité ponctuelle mais plutôt comme un processus continu qui nécessite une analyse constante ainsi qu’une adaptation aux évolutions du marché.
Depuis l’émergence d’internet, une multitude de méthodes de prospection commerciale visant à générer des leads et accroître l’activité sont apparues. On pense notamment ici aux techniques de téléprospection, aux campagnes SMS et email marketing, à l’activation des réseaux sociaux, etc.
Il est important pour chaque entreprise d’adapter sa stratégie en cohérence avec sa cible et ses objectifs. Certaines méthodes seront à privilégier par rapport à d’autres relativement à la situation.
Un alignement avec le service marketing est nécessaire pour que votre prospection commerciale soit un succès
Concernant la mise en place de votre stratégie de prospection commerciale, l’alignement entre les équipes marketing et sales est primordial. Il permet une collaboration efficace entre les deux services pour atteindre un objectif commun qui est de générer des leads qualifiés, de les convertir en clients et de fidéliser ces derniers.
Si les équipes marketing et sales ne travaillent pas main dans la main, des incompréhensions peuvent apparaître qui vont nuire à l’efficacité globale de l’entreprise. Par exemple, l’équipe sales peut ne pas traiter les leads produits par le marketing si les contacts générés ne sont pas suffisamment qualifiés.
En étant synchronisées, les équipes peuvent travailler ensemble pour développer des stratégies qui maximisent les chances de convertir des prospects en clients. Le marketing peut utiliser ses connaissances pour créer des campagnes qui ciblent les bonnes personnes, alors que l’équipe de vente va utiliser sa visibilité sur cette segmentation pour personnaliser son approche et adapter son discours à chaque prospect.
Aussi, l’alignement marketing-sales permet de mieux mesurer l’efficacité de chaque campagne grâce à la mise en place de KPI (indicateurs clés de performances). Ces données permettront d’optimiser les investissements marketing et d’augmenter le ROI des actions menées par l’entreprise.
Les différentes méthodes de prospection commerciale
Nous l’avons vu précédemment, la prospection commerciale nécessite une approche stratégique cohérente. Par conséquent, certaines méthodes ne conviendront peut-être pas à votre entreprise. Il est donc important de trouver celles qui seront les plus pertinentes par rapport à vos clients potentiels. Testez et analysez les résultats.
Aussi il est conseillé, lorsque c’est possible, d’utiliser une approche multicanale combinant plusieurs méthodes, dans le but de maximiser vos chances de générer des leads pour développer vos ventes.
Penchons-nous maintenant sur les différentes techniques qui vous permettront d’accroître votre chiffre d’affaires et l’activité de votre entreprise.
La prospection téléphonique : une méthode de prospection pour rentrer en contact directement avec vos prospects
La prospection téléphonique ‘à froid’ ou cold calling est une méthode de prospection commerciale qui consiste à contacter directement les prospects par téléphone, sans que ceux-ci n’aient eu d’échange avec le vendeur auparavant.
Pour mettre en œuvre une stratégie de prospection téléphonique efficace, il est important de respecter certaines étapes clés.
Mettez d’abord en place un argumentaire commercial. Pour ce faire, une bonne connaissance des produits et services proposés est nécessaire. Il vous faut également bien cerner votre cible.
Pensez à préparer en parallèle des réponses aux objections courantes que vos prospects vont soulever. Si vous êtes manager d’une équipe de vente, n’hésitez pas à exposer des cas clients pour former vos vendeurs.
Pour pouvoir faire de la prospection téléphonique, vous aurez besoin d’un fichier client qualifié et récent. Définissez le profil de vos prospects à cibler et procurez-vous un fichier de prospection. Sur Easyfichiers, nous proposons des fichiers de particuliers et entreprises avec de nombreux critères de sélection disponibles. Nos fichiers sont livrés au format Excel/CSV pour une intégration facile dans votre logiciel CRM. De plus, grâce à notre expertise data, nous procédons à des mises à jour régulières pour garantir le maximum de fraîcheur possible sur les données.
Lorsque vous appelez un prospect pour la première fois et que vous parlez au bon interlocuteur, il est important de se présenter de façon claire et concise. N’orientez pas votre discours uniquement vers vous et votre entreprise. Identifiez les pain points (problèmes auxquels est confronté un client) et expliquez rapidement à la personne quels bénéfices et solutions vous pouvez lui apporter, en dévoilant des chiffres concrets pour capter son attention.
Exemple : « Notre solution a permis à certains de nos clients de multiplier par 3 le nombre de leads générés »
Les avantages de la prospection téléphonique :
- Avoir un contact direct et personnalisé avec le client
- Possibilité de choisir le moment le plus propice pour joindre un lead
- Permet d’obtenir des feed-back instantanés de la part du prospect
- Réduction des coûts par rapport à des déplacements de commerciaux sur le terrain
- Enrichir les leads avec les informations que vous pouvez recueillir lors de vos échanges téléphoniques
- Mesurer facilement l’impact d’une campagne d’acquisition (nombre d’appels par heure, durée des appels, taux de conversion, etc.)
Les campagnes emailing ou email marketing : atteindre un maximum de prospects en peu de temps
Les campagnes emailing sont une méthode de prospection commerciale qui consiste à envoyer des emails par lots à des prospects ou des clients existants. Cette méthode permet notamment d’atteindre rapidement un grand nombre de personnes. L’email marketing permet aussi de personnaliser les messages en fonction des besoins et des attentes de votre public.
Cette méthode est beaucoup utilisée par les entreprises car une campagne bien orientée, vers la bonne cible et avec un discours bien travaillé, obtient souvent de bons résultats.
Afin de mettre en place une campagne efficace, il faut donc tout d’abord précisément définir sa cible et obtenir des données d’adresses email fiables.
Un emailing de qualité doit contenir une ligne d’objet attractive qui va pousser le destinataire à l’ouvrir assez vite. Pensez aussi à personnaliser vos envois avec des variables (civilité, nom, prénom).
Dans le corps de l’email, soyez explicite et n’oubliez pas que comme pour la prospection téléphonique, vous devez mettre en avant les bénéfices et avantages que peuvent apporter votre solution. Enfin, pensez à intégrer un CTA (call-to-action) qui doit correspondre à l’action que vous attendez que le destinataire accomplisse.
Un autre point essentiel pour la réussite de votre campagne est de respecter certaines bonnes pratiques pour réduire vos chances d’atterrir dans les spams.
Les avantages des campagnes emailing :
- Un coût modéré avec un retour sur investissement important si la campagne est bien menée
- Canal marketing simple et facile à utiliser
- Permet d’envoyer des messages personnalisés
- Délivrabilité immédiate de la campagne
- Mesurable grâce à des indicateurs (taux de délivrabilité, hard bounce, soft bounce, etc.)
- Permet de développer la notoriété et la relation client de la marque
Sur Easyfichiers, nous proposons une formule tout compris de location d’adresses avec routage de votre campagne email via notre interface simple et intuitive. Il vous suffit dans un premier temps de créer votre fichier de prospection BtoC ou BtoB en fonction de différents critères, puis de créer votre campagne email via un système de glisser-déposer de blocs photos, textes et liens. Et enfin de l’envoyer.
Nos fichiers emails sont tous accompagnés par la civilité, un nom et prénom pour vous permettre de personnaliser au maximum vos campagnes emailing.
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à lire notre article complet sur Comment prospecter efficacement avec une solution emailing ?
Les campagnes SMS : une méthode de prospection rapide à mettre en place
Les campagnes SMS représentent une méthode de prospection commerciale qui consiste à envoyer des messages courts à des prospects ou des clients existants.
Avec un taux d’ouverture supérieur à 90%, le SMS marketing s’est beaucoup développé ces dernières années. Lorsque vous recevez un SMS, votre premier réflexe est de le lire n’est-ce pas ? Et c’est le cas même si vous n’êtes pas intéressé par l’offre communiquée dans celui-ci.
Comme pour les autres méthodes précédentes, une étape très importante est de bien segmenter votre base de données pour vous adresser à votre cœur de cible.
Le SMSing est principalement utilisé pour de la prospection BtoC. Demandez-vous à quelle typologie de clients vous souhaitez vous adresser (âge, zone géographique/zone de chalandise, niveau de revenus, centres d’intérêts, etc.) : sur Easyfichiers, il est possible de sélectionner ces critères afin de vous adresser à la bonne cible.
En ce qui concerne les bonnes pratiques, il est important d’utiliser ce canal de communication avec parcimonie. Envoyer trop régulièrement des campagnes SMS peut être perçu comme intrusif par les destinataires, et générer une trop grosse pression marketing.
Il est aussi important de respecter le format de 160 caractères en favorisant une rédaction claire et concise qui permettra à votre cible de comprendre très rapidement votre message.
Prenons l’exemple d’une pizzeria qui souhaite fidéliser sa propre clientèle ou trouver de nouveaux clients sur des temps d’activités plus faibles. On pourrait imaginer un message de ce style :
« PIZZA RAPIDO : Offre de -20% sur la deuxième pizza en livraison le jeudi » et rajouter un lien vers votre site internet (page menu ou commande par exemple)
Le moment de l’envoi est tout à fait décisif. Selon la loi en vigueur en France, l’envoi de SMS est interdit le samedi avant 10h et après 19h, le dimanche, les jours fériés et les jours ouvrés avant 8h et après 20h. Aussi, la mention STOPSMS doit aussi apparaître à la fin du message.
L’envoi de SMS ou MMS est possible à condition que les personnes aient explicitement donné leur consentement avant d’être démarchées. Selon la CNIL, ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque.
Exemple : Case à cocher « J’accepte que mes informations soient utilisées pour de la prospection commerciale ».
Tous les contacts en location destinés aux campagnes SMS sur Easyfichiers sont des contacts opt-in. Il est donc possible de les prospecter via SMSing.
En résumé, les campagnes SMS peuvent être une méthode de prospection très intéressante pour votre stratégie marketing et participeront dans tous les cas à stimuler vos ventes.
Les avantages de la campagne SMS :
- Permet de nouer une relation avec les clients et de les fidéliser
- Fort taux de délivrabilité et d’engagement
- Facile à mettre en place et économique
- Rapidité d’exécution
Le marketing de contenu apporte du contenu qualifié à votre cible pour générer des leads
Le content marketing est une pratique qui consiste à produire et diffuser du contenu pertinent desservant différentes situations. Il permet de maintenir une bonne visibilité auprès de vos prospects et clients dans le but de les fidéliser.
Une bonne stratégie de marketing de contenu doit permettre à l’entreprise de générer des leads qualifiés en offrant une valeur ajoutée à leur public cible.
Si vous produisez du contenu de qualité qui répond aux attentes de vos prospects, vous gagnerez leur confiance et ils seront plus à même de se tourner vers vous. Vous bénéficierez en outre d’une meilleure crédibilité en tant qu’experts dans votre domaine.
Le content marketing peut prendre plusieurs formes :
- Articles de blog
- Vidéos
- Infographies
- Livres blancs
- Webinaire
- Etc.
Le marketing de contenu doit faire partie intégrante de votre stratégie de lead nurturing qui consiste à accompagner et guider vos prospects tout au long du parcours d’achat, jusqu’à la conversion en clients.
Les avantages du marketing de contenu :
- Améliorer votre référencement naturel (SEO)
- Augmenter votre notoriété
- Accroitre votre visibilité sur les réseaux sociaux
- Montrer votre expertise sur un sujet
- Engager des conversations
- Générer plus de leads
Le social selling : une méthode de prospection basée sur les réseaux sociaux
Le social selling est une méthode de prospection qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) pour développer les ventes d’une marque ou d’une enseigne. Cette technique permet de prospecter les consommateurs de façon plus personnelle et authentique.
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les ventes sociales ne se limitent pas seulement à la promotion de produits et services. Elles servent aussi à établir des relations à long terme avec les clients.
Pour mettre en place une stratégie de social selling, il est primordial de respecter certaines étapes :
- Définissez votre cible : à qui vous adressez-vous ? afin d’adapter votre approche et votre contenu
- Soyez actif sur les réseaux sociaux : en fonction de cette cible, utilisez les plateformes qui sont les plus pertinentes pour votre public et commencez à interagir. Si vos clients ne vont pas sur LinkedIn, cela ne sert à rien de passer trop de temps sur ce réseau social. Soignez au maximum votre profil social media. Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression !
- Créez du contenu de qualité : proposez du contenu qui répond aux besoins de votre cible. Vous pouvez même créer une communauté autour de votre secteur d’activité.
- Interagissez avec votre public : participez à des discussions, montrez votre expertise dans votre domaine d’activité et répondez aux commentaires.
- Soyez régulier : il ne sera pas productif d’utiliser les réseaux sociaux une fois par mois. Pour obtenir des résultats, vous devez être présent régulièrement.
Lorsque vous commencez à prospecter sur les réseaux sociaux, il ne faut pas s’attendre à obtenir immédiatement des résultats. Les clients viendront avec le temps. Un facteur clé de succès sur le social selling est de gagner la confiance des prospects en leur fournissant un contenu de qualité. La réussite sur les réseaux sociaux repose presque uniquement sur la confiance.
Les avantages du social selling :
- Un vaste public disponible avec plusieurs milliards d’utilisateurs. Les réseaux sociaux donnent accès à une audience plus large que d’autres méthodes de prospection.
- Réduction du cycle de vente, car si vous construisez des relations avec des prospects plus rapidement, la prise de décision d’achat sera plus rapide aussi.
- Construction d’une relation de confiance et d’attachement avec vos prospects
- Maîtrise et amélioration de votre image de marque
Pour conclure
Au-delà des méthodes de prospection que vous choisissez d’utiliser, il est important de définir la bonne stratégie opérationnelle pour maximiser vos résultats.
Une stratégie bien définie favorise la croissance de l’entreprise et multiplie les chances de conclure des ventes. Grâce à une approche adaptée, les enseignes peuvent positionner leurs produits ou services sur le marché et atteindre leurs objectifs de croissance à long terme.
Et n’oubliez pas, la prospection commerciale est un processus en constante évolution. Vous devez tester et itérer pour vous améliorer au fil du temps.
Grâce à nos conseils, accédez facilement aux bons outils pour développer votre volume de leads et convertir vos prospects en clients !
Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement et de conseils pour mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficiente, notre équipe d’experts est à votre disposition par téléphone au 05.56.69.22.65 ou à l’adresse contact@easyfichiers.com.
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