Vous avez un produit ou un service exceptionnel à proposer à vos clients mais vous vous posez certainement la question suivante : « Comment atteindre ces clients potentiels qui n’ont pas encore entendu parler de mon entreprise ? ». C’est là que le cold calling entre en jeu.
Dans cet article, nous allons vous apporter toutes les informations nécessaires à la réussite de votre prospection à froid. Nous vous expliquerons ce qu’est le cold calling, ses avantages, comment se préparer et quelles sont les erreurs à éviter lors d’un appel.
Prêt à devenir un AS de la prospection commerciale par téléphone ? C’est parti !
Qu’est ce que le cold calling ?
Le cold calling, ou prospection téléphonique à froid, est une stratégie commerciale qui consiste à prendre contact avec des individus ou des entreprises sans qu’ils aient manifesté un intérêt en amont pour les produits ou services que vous proposez.
Au lieu de cibler des prospects qui ont déjà exprimé un intérêt pour entrer en contact avec une entreprise, la prospection à froid repose sur l’initiation du premier contact de manière proactive. Il fait partie des nombreuses stratégies d’outbound marketing, au même titre que le cold emailing ou les social ads.
L’objectif fondamental est de persuader votre interlocuteur d’accepter un autre rendez-vous pour le convaincre ensuite d’acheter votre produit ou service.
Dans la pratique, pour que cette stratégie commerciale soit payante, il est essentiel de se bien se préparer. Votre équipe commerciale devra suivre un scénario d’appel qui mettra en avant une liste des objections les plus fréquemment rencontrées et fournir les arguments adéquats pour y répondre.
Les avantages des appels à froid
Le cold calling, malgré des avis controversés, offre une panoplie d’avantages pour les entreprises qui cherchent notamment à élargir leur clientèle et à optimiser leur processus de vente.
Également aujourd’hui, la grande majorité des ventes continuent de s’effectuer par le biais d’appels téléphoniques. De ce fait, les appels à froid restent une méthode particulièrement efficace pour obtenir des rendez-vous et conclure des ventes. Voici un aperçu des avantages de cette méthode :
- Élargir le potentiel client : La prospection à froid permet de toucher des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour vos produits ou services. Grâce à cette méthode, vous pouvez atteindre un public plus large pour décrocher de nouvelles opportunités commerciales.
- Générer des leads qualifiés : En échangeant avec des prospects, vous allez pouvoir qualifier leur intérêt et leurs besoins. Ainsi, vous vous focaliserez sur les leads qui ont le plus de potentiel.
- Rapide à mettre en place : Pas besoin de créer des supports visuels ou de préparer un stand pour un salon professionnel. Le cold calling, c’est rapide à mettre en place. Un script qui contient les lignes directrices, un fichier client et un téléphone et vous pouvez prospecter !
- Facile pour mesurer le ROI : Les résultats des appels à froid peuvent être suivis, mesurés et analysés très rapidement. Par exemple, vous pouvez regarder le taux de conversion, le taux de réponse, le taux de rendez-vous, la durée moyenne des appels ou encore le nombre d’appels par jour/semaine/mois. Si vous êtes Responsable Commercial, ces indicateurs peuvent vous permettre de réaliser un suivi personnalisé destiné aux commerciaux qui génèrent de faibles résultats, dans le but d’accompagner par de la formation leur montée en compétences.
- Adaptabilité : Il est possible de personnaliser vos appels en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect. Pour ce faire, utilisez des scripts et des arguments adaptés à chaque segment de votre fichier client. Ainsi, votre approche sera plus ciblée et pertinente.
- Diminution des coûts marketing : La prospection téléphonique est souvent plus économique que d’autres formes de marketing comme la publicité payante. Elle permet de cibler directement les prospects sans dépenser de grosses sommes.
Se préparer à prospecter
La préparation avant un cold calling est essentielle pour augmenter vos chances de succès. Voici quelques étapes clés que vous devez suivre avant de passer des appels à froid :
- Connaître votre buyer persona : Le but est d’identifier votre public cible. En BtoB, définissez des critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste ou la fonction de la personne que vous contactez. Côté BtoC, des données tels que le sexe, l’âge ou encore la zone géographique peuvent vous aider dans l’élaboration de votre stratégie de prospection commerciale. Plus vous comprenez votre public, plus vous pourrez personnaliser votre approche.
- Mettre en place un script d’appel : Dans ce script, il faut inclure un discours persuasif et des questions ouvertes pour pousser le prospect à engager la conversation. Aussi, préparez des réponses aux objections courantes. Par exemple, si le client a déjà acheté un produit similaire, utilisez des données concrètes de comparaison et mettez en avant les avantages de votre offre. Gardez à l’esprit que le script devrait comporter les grandes lignes directrices de l’appel sans paraître trop robotique. Cela se ressentirait durant la conversation : nous exécrons tous être démarché et avoir quelqu’un au bout du fil qui répète son script mais ne laisse pas place à l’échange. Soyez naturel !
- Se renseigner sur le prospect : Avant d’appeler, prenez le temps de chercher des informations sur le lead que vous allez contacter. Consultez son site web, ses réseaux sociaux et recherchez des informations qui peuvent être pertinentes pour personnaliser votre approche. Plus vous avez de connaissances sur votre prospect, plus vous pourrez échanger avec lui de manière constructive.
- Avoir un bon environnement de travail : Il faut vous assurer que votre espace de travail est calme, bien organisé et que vous avez accès rapidement à toutes les informations et outils nécessaires (fiches de renseignements sur les produits, fiche du contact que vous allez appeler, etc.).
- S’entraîner : Se lancer tête baissée dans le cold calling serait une très mauvaise idée. Nous vous conseillons de vous entraîner avec vos collègues ou avec un responsable. Un exercice intéressant si vous êtes novice peut être aussi de répéter votre script devant un miroir afin d’assimiler la trame à suivre derrière votre téléphone. Si vous êtes manager, mettez en place des mises en situation avec vos commerciaux. Grâce à ces exercices, vous pourrez identifier les axes d’amélioration et votre équipe se sentira plus à l’aise lors des appels réels.
- Faire un plan de relance : Prévoyez une stratégie de relance pour chaque appel, que ce soit une relance par email, un appel de relance ultérieur ou encore l’ajout d’un prospect à une séquence de marketing automation. Ainsi, vous ne passerez pas à côté de certaines opportunités et aucun de vos prospects ne terminera aux oubliettes.
- Disposer d’un bon fichier client : Afin de prospecter, il vous faut une offre et une base de données prospects. Chez Easyfichiers, nous proposons des fichiers de particuliers et des fichiers d’entreprises avec de nombreux critères de segmentation disponibles. Nos fichiers sont livrés au format Excel/CSV pour une intégration facile dans votre CRM. De plus, grâce à notre expertise data, nous procédons à des mises à jour régulières garantissant le maximum de fraîcheur possible sur l’ensemble des données.
Les erreurs à éviter pendant le cold calling
Si vous êtes un adepte des appels à froid, vous savez à quel point ce peut être épuisant et frustrant de ne pas pouvoir passer les barrages ou d’essuyer des refus sur la plupart des appels à longueur de journée. Et c’est normal ! Cela peut même être décourageant et parfois éroder la confiance en soi. Pour éviter ce genre de désagrément voici quelques conseils destinés à mettre toutes les chances de votre côté lors de sessions cold calling :
#1 Lire votre script de façon robotique au téléphone
Nous l’avons déjà évoqué en début d’article, mais lire bêtement votre script de vente peut être très néfaste pour l’entretien téléphonique. D’une part, votre prospect entendra au ton de votre voix que le dialogue n’est pas naturel, par ailleurs vous aurez tendance à débiter des phrases trop rapidement, à ne pas être parfaitement en écoute active avec votre prospect. Utilisez votre texte de vente avec parcimonie pour des points clés uniquement; une fois que vous serez à l’aise, vous n’en aurez quasiment plus besoin. Essayez d’être détendu au maximum, laissez des blancs entre les phrases pour voir comment réagit votre prospect et articulez suffisamment.
#2 Vendre votre solution dès le premier appel
A part dans certains cas tels que des centres d’appels qui pratiquent la vente en one-shot, il est fortement déconseillé de proposer votre produit ou service à votre interlocuteur lors du premier appel. Le but du cold calling est de décrocher un autre rendez-vous afin de présenter, à ce moment, votre argumentaire de vente. Ce premier appel doit vous permettre de comprendre les besoins de votre prospects et d’en savoir plus sur lui et ses problématiques au quotidien afin de voir comment vous pouvez y répondre. Soyez actif, posez des questions et vous obtiendrez plus facilement un rendez-vous !
#3 Ne pas être en écoute active
Il est primordial d’être attentif à ce que dit votre prospect et de répondre à ses questions. Si vous n’êtes pas en situation d’écoute active, vous risquez de manquer certaines informations importantes et de perdre l’intérêt de votre interlocuteur. Laissez à votre prospect le temps d’exprimer son point de vue afin de créer un échange. Il n’y a rien de plus désagréable que d’être démarché par un commercial qui parle pendant 2-3minutes et qui ne vous laisse pas le temps de répondre. Prenez des notes tout au long de votre entretien et reformulez les au moment opportun. « J’ai bien noté qu’à l’heure actuelle vous aviez des problèmes sur tel et tel sujet, etc. »
#4 Ne pas accepter le refus et être trop intrusif
L’objectif est bien évidemment de faire parler votre lead de ses « pain points », cependant allez-y doucement. En effet, si vous posez des questions trop précises au tout début de votre appel, ça peut brusquer votre interlocuteur et il risque d’être moins ouvert à l’échange. De même, si un prospect vous dit « Non » à plusieurs reprise, ça ne sert à rien de continuer de le contacter car vous allez perdre du temps et de l’énergie pour rien.
#5 Ne pas traiter les objections
Lorsque vous tentez d’avoir un rendez-vous ou de proposer quelque chose à votre prospect, la plupart du temps, vous n’allez pas obtenir un « Oui » de sa part mais une objection. Une objection c’est une excuse pour ne pas aller plus loin. Par exemple le prospect peut vous dire « Je n’ai pas le temps » « Je n’ai pas d’argent » « Envoyez moi un email ». Toutes ces objections doivent être traitées par téléphone.
Ce n’est pas parce que votre prospect vous dit « Non » qu’il faut le laisser filer. Au contraire, misez sur le fait de bien répondre à ses objections et d’aller dans son sens. « Je comprends que vous êtes occupé et que vous n’avez pas le temps, sachez que cela va durer seulement 10-15minutes ». Bien entendu, le traitement optimal spontané des objections vient avec l’expérience et le temps. Au fur et à mesure, vous saurez comment bien y répondre et comment bien les traiter pour mener au mieux l’entretien, car vous retrouverez souvent les mêmes freins lors des appels. Notez les dans un fichier Excel et réfléchissez à la meilleure façon d’y répondre.
#6 Se laisser décourager par le rejet
Quand on fait de la prospection à froid, le rejet fait partie du jeu et du métier de commercial. Il est essentiel de le comprendre et l’accepter. Si vous vous laissez affecter par les rejets et les « Non » lors de vos appels, il se créera un cercle vicieux de négativité qui aura un mauvais impact sur votre posture commerciale. Par exemple, si vous commencez une session de cold calling avec une énergie positive dans la bonne humeur, mais qu’à la suite de plusieurs rejets vous vous découragez, cela va se ressentir sur vos appels et créer une bulle de négativité. Gardez toujours votre optimisme et votre meilleure humeur même à la fin de votre session de prospection. Vous n’avez rien à perdre avec un rejet, prenez-le comme un essai avec un prospect et passez au prospect suivant.
#7 Ne pas être régulier dans sa prospection
Le cold calling n’est pas un sprint, c’est un marathon. Essayez d’être régulier chaque jour dans votre prospection commerciale et fixez vous des objectifs quotidiens ou hebdomadaires réalisables. Grâce à ça, vous aurez une routine quotidienne que vous pourrez conserver sur le long terme. Par exemple, donnez-vous pour objectif de prospecter 20 entreprises par jour du Lundi au Vendredi.
Pour conclure
Vous voilà prêt à devenir un véritable maître du cold calling ! Vous avez appris les bases, les techniques essentielles et les astuces pour réussir. Comme on dit souvent, c’est en forgeant qu’on devient forgeron, alors n’hésitez pas à vous lancer. Avec les bons outils, une bonne préparation et une bonne attitude au téléphone, vous pouvez transformer chaque appel en une opportunité de vente.
Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement et de conseils pour mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace, notre équipe d’experts est à votre disposition par téléphone au 05.56.69.22.65 ou à l’adresse contact@easyfichiers.com.
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