Un plan de vente est un document de l’entreprise qui détaille les objectifs de vente, les stratégies et ressources nécessaires pour les atteindre ainsi que les délais. Ce plan, essentiel pour la prospection commerciale, fournit une direction claire et des étapes pour augmenter les ventes et développer votre entreprise. Il permet également d’optimiser l’efficacité et la productivité de vos actions commerciales au quotidien. Sans plan, vos efforts peuvent être désordonnés et inefficaces, et ainsi gaspiller des ressources précieuses. Dans cet article, je vais vous expliquer ce que doit contenir un plan de vente et comment en créer un pour donner un coup de boost à votre activité commerciale ?
Que doit contenir un plan de vente ?
Le contenu d’un plan de vente peut varier selon les spécificités de chaque entreprise et de son marché. Cependant, on y retrouve certains éléments clés essentiels. Ils vont notamment aider à maximiser les opportunités commerciales et à aligner les efforts de vos équipes sur les objectifs de l’entreprise. Voici une vue d’ensemble de ce que contient typiquement un plan de vente :
- Les objectifs de l’entreprise ;
- Le marché cible ;
- Une analyse de la position actuelle de l’entreprise ;
- Analyse de la concurrence ;
- Outils et ressources ;
- Les ressources financières ;
- Plan de formation et de développement ;
- Politique commerciale et stratégie ;
- Indicateurs clés de performance (KPIs) ;
- Les tendances du marché.
Maintenant que vous savez ce qu’est un plan de vente et ce qu’il doit contenir, rentrons dans le vif du sujet avec un guide complet étape par étape afin de créer un plan de vente pour booster vos ventes.
10 étapes pour créer un plan de vente efficace
Afin de mettre en place un plan commercial performant, il ne faut pas se lancer tête baissée au risque de passer à côté de certains éléments et problématiques. Voici 10 étapes à suivre pour créer le plan de vente parfait :
1. Analyser la situation actuelle
La compréhension de votre positionnement est primordiale. Commencez par réaliser un audit de vos précédents résultats au niveau des ventes, vos produits ou services qui performent le plus, ainsi que les retours clients et prospects. Cette étape sert de fondation à votre plan de vente en identifiant où vous excellez et où vous pourriez vous améliorer. Par exemple, vous pouvez utiliser le modèle SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) pour faire cette analyse.
2. Définir les objectifs de vente
Les objectifs orientent votre stratégie commerciale et permettent de savoir si oui ou non, vous allez dans la bonne direction. Qu’il s’agisse d’augmenter les ventes de 30% ou de conquérir un nouveau marché, vous devez fixer des objectifs commerciaux et ils doivent être clairs et centrés sur ce que vous souhaitez accomplir. Veillez à définir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis). Par exemple : Réaliser 30 000 € de marge brut par mois ou vendre 300 articles par mois sur le site e-commerce.
3. Définir vos segments cibles et buyers personas
Qui sont vos clients actuels ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? Utilisez des données démographiques et des analyses de comportement pour peaufiner votre compréhension de votre client idéal. Pour créer vos buyers personas, vous devez vous intéresser à vos clients actuels afin de savoir comment ils fonctionnent et connaître leurs habitudes. Cette connaissance approfondie vous aidera à personnaliser votre approche de vente.
4. Lister les ressources et outils nécessaires
Avoir des objectifs, c’est bien. Mais quels sont les ressources et les outils que vous mettez à disposition de vos équipes pour qu’ils puissent les atteindre ? Assurez-vous que votre force de vente dispose de tout ce dont elle a besoin pour mettre en œuvre le plan de vente de façon efficace. En ce qui concerne les ressources, il peut s’agir des besoins en formation, supports de vente, accès à des données clients et l’argumentaire commercial.
Au niveau des outils, identifiez ceux qui peuvent augmenter l’efficacité de votre équipe commerciale. Cela peut inclure des systèmes de gestion de la relation client (CRM), des logiciels de marketing automation ou des applications de communication. La clé ici est de choisir des outils qui s’intègrent bien avec vos processus de vente existants et qui répondent à des besoins quotidiens de vos commerciaux.
5. Établir un budget
Définir le bon budget aide à prioriser les actions et les investissements, en se concentrant sur les activités qui ont le plus d’impact. Également, ça permet d’éviter les dépassements de coûts pour conserver une gestion financière saine et la pérennité des opérations de vente. Par exemple, une marque de vêtements décide de s’implanter sur un nouveau marché international. Avant de déployer son plan de vente, elle va établir un budget dédié à l’étude de marché, à l’adaptation des produits aux goûts locaux, aux partenariats avec des distributeurs, et aux campagnes publicitaires régionales. Ce budget prévisionnel permet à l’entreprise de déployer ses actions avec une stratégie claire et de minimiser les risques financiers.
6. Mettre en place la stratégie de vente
Votre stratégie d’approche commercial est votre plan de bataille. Déterminez comment vous allez atteindre vos objectifs et organiser votre prospection commerciale. Cela pourrait inclure la diversification des canaux de vente, l’ajustement des prix et des formules que vous proposez ou la mise en place d’actions marketing. La stratégie de vente doit aligner vos ressources sur les opportunités commerciales les plus prometteuses.
7. Méthode pour qualifier les leads
En fonction de votre stratégie inbound et outbound marketing, vous allez collecter différents leads. Une fois reçu, il va falloir les qualifier afin de les prioriser. Une méthode efficace pour qualifier un lead est l’utilisation de la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing). En posant des questions ciblées autour de ces quatre axes, vous pouvez déterminer rapidement le potentiel d’un lead à devenir client.
Vous pouvez également utiliser une méthode de lead scoring en attribuant par exemple des points sur des critères prédéfinis au préalable (actions spécifiques sur votre site web, interactions avec vos campagnes emails, etc.). Les scores cumulés vous permettra de classer vos prospects en catégories, telles que « chaud », « tiède », et « froid ».
8. Planifiez vos actions
Une fois que votre stratégie de vente est prête, vous allez devoir la traduire en différentes tâches concrètes pour votre force de vente. Pour que ça soit le plus clair possible, établissez une roadmap avec différents objectifs à atteindre sur une période. Par exemple, si vous avez un objectif annuel de 100 000 € de chiffre d’affaires à faire, vous pouvez fixer un objectif pour janvier de 10 000 €. Afin d’atteindre ce résultat, vous allez mettre en place différentes actions :
- Acquérir une base de données prospects à contacter ;
- Disposer d’au moins 30 leads supplémentaires grâce au cold calling ;
- Mettre en place une campagne SMS marketing ;
- Etc.
9. Mesurer les résultats
L’analyse post-action est importante. Examinez ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné, et pourquoi. Utilisez ces informations pour affiner et ajuster votre plan. Le marché évolue constamment, et votre capacité à vous adapter est la clé pour le succès à long terme. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des KPIs comme le taux de conversion, le panier moyen, CA généré par produit, etc.
10. Prendre en compte les retours clients
Mettez en place un système pour collecter de manière systématique les retours de vos clients, que ce soit à travers des enquêtes, des entretiens, ou des commentaires en ligne. Analysez ces données pour comprendre les besoins, les préférences et les pain points de vos clients.
Grâce à ces insights, vous pourrez affiner votre proposition de valeur, ajuster vos messages de vente, et améliorer vos produits ou services. En d’autres termes, vous mettez toutes les chances de votre côté pour que vos stratégies commerciales restent alignées avec les attentes du marché et pour développer la fidélité de vos clients.
Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement et de conseils pour mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace, notre équipe d’experts est à votre disposition par téléphone au 05.56.69.22.65 ou à l’adresse contact@easyfichiers.com.
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