Qu’est ce que la méthode BANT et comment l’utiliser ?

Pour se développer, les entreprises B2B doivent partir à la conquête de nouveaux clients et trouver des moyens de générer des leads. Cependant, toutes les opportunités commerciales ne se valent pas et les commerciaux ont un réel intérêt à se concentrer en priorité sur les prospects les plus prometteurs.

Imaginez pouvoir concentrer vos efforts de prospection sur les leads les plus susceptibles de dire « oui » à votre offre. En ce sens, qualifier des leads est une étape cruciale dans le processus de vente. Parmi les diverses méthodes disponibles, la méthode BANT permet une qualification rapide et efficace des prospects.

Elle va contribuer à identifier les leads « chauds », prêts à être contactés pour un échange commercial et les leads « froids », qui ont besoin encore de maturation.

Qu’est ce que la méthode BANT ? Quels sont les avantages ? Comment l’utiliser ? Dans cet article, on vous explique les tenants et les aboutissants de cette méthode afin que vous puissiez l’appliquer dans vos missions commerciales au quotidien.

Qu’est ce que la méthode BANT ?

La méthode BANT est une technique de lead management qui est utilisée pour qualifier et scorer un fichier prospect. Elle sert de cadre afin d’optimiser une stratégie commerciale mise en place par une entreprise.

Le but de cette méthode est de pouvoir identifier les leads les plus intéressants afin de se concentrer dessus et d’éviter de perdre du temps sur des prospects qui n’ont pas ou très peu de chances d’être convertis en clients à l’instant T.

BANT repose sur quatre pilliers :

• Budget : le budget ;
• Authority : l’autorité ;
• Need : le besoin ;
• Timeframe ou Timeline : l’échéance.

Comment utiliser la méthode BANT ?

L’utilisation de la méthode BANT se fait lors du premier échange avec le prospect afin de déterminer si oui ou non, il y a une opportunité commerciale.

En fonction de votre stratégie, il se peut que les équipes marketing aient déjà réalisé au préalable un premier filtrage des leads selon l’approche MQL (Marketing Qualified Lead). Par exemple, on va se poser certaines questions comme :

• Est-ce que le prospect à téléchargé nos livres blancs ?
• Est-ce qu’il s’est inscrit à des webinaires ?
• A-t-il effectué une demande de démo de notre outil ?
• Est-ce qu’il a demandé des informations spécifiques ?

En combinant différents critères, les équipes marketing peuvent déjà identifier les prospects les plus prometteurs et les transmettre aux équipes commerciales pour une étape de qualification plus approfondie en tant que SQL (Sales Qualified Lead).

C’est à ce moment que la méthode BANT entre en jeu ! Et le cheminement se déroule en 4 étapes qui correspondent aux 4 critères évoqués précédemment.

Budget

La question du prix est un élément essentiel dans la réflexion d’achat d’un prospect. Dans cette première étape, vous devez évaluer le budget réel du prospect et vous assurez qu’il soit cohérent par rapport à votre offre.

Si le prix de votre produit / service est trop élevé par rapport à sa capacité financière, le prospect ne prendra pas la décision d’acheter. Ça ne sert donc à rien de continuer la relation commerciale avec quelqu’un qui n’a pas les moyens de se payer votre offre.

Néanmoins, évoquer la question du budget dès le début d’un échange commercial peut s’avérer compliqué, il faut l’amener subtilement. N’hésitez pas à prendre les exemples ci-dessous. Nous les utilisons au quotidien avec nos clients et ils fonctionnent très bien !

• Avez-vous alloué un budget spécifique pour cette solution cette année ?
• Quel est votre budget prévu pour ce type d’outil ?
• Comment avez-vous défini votre budget pour ce projet ?
• Avez-vous la possibilité d’ajuster le budget en fonction de la valeur ajoutée que notre solution apporterait ?

Pour répondre aux objections des prospects, vous pouvez également mettre en avant des données concrètes sur le chiffre d’affaires qu’ils pourraient générer ou les économies qu’ils pourraient réaliser en utilisant votre solution.

Prouver le ROI (Retour sur Investissement) à un prospect et vous serez dans de très bonnes conditions pour avancer dans le processus de vente. Les entreprises n’investissent pas pour perdre de l’argent donc si vous leur en faites gagner, elles seront à votre écoute !

Autorité

Dans cette deuxième étape, vous allez chercher à déterminer si oui ou non, le client potentiel détient le pouvoir de prendre des décisions d’achat au nom de son entreprise ou s’il peut influencer la décision.

L’objectif est de ne pas gaspiller votre temps et votre énergie avec des prospects qui n’ont aucun pouvoir de décision. Vous devez identifier rapidement le(s) personne(s) qui seront en mesure de vous apporter une réponse. Dans la vente B2B, il est courant que différents interlocuteurs de différents services soient impliqués dans le processus d’achat.

Exemple : Vous proposez un logiciel de gestion de la relation client, les personnes qui sont concernés par votre produit sont : les Responsables Marketing, les Responsables Commerciaux, le service Comptabilité, etc.

Au lieu de présenter votre solution à chacun d’entre eux, organisez une démonstration de votre produit / service en présence de toutes les parties prenantes. Vous gagnerez un temps fou et ça sera aussi l’occasion de répondre à toutes les questions et objections au même moment pour favoriser l’avancement dans le processus de vente.

Voici quelques questions que vous pouvez poser à votre interlocuteur pour qualifier l’autorité :

• Qui est impliqué dans le processus de prise de décision au sein de votre entreprise ?
• Quel est votre rôle dans le processus d’achat ?
• Qui d’autre, le cas échéant, devrait être consulté pour cette décision ?

Need ou Besoin

L’objectif du « Need » dans la méthode BANT, c’est de tout simplement détecter si le prospect a un réel besoin en rapport avec votre offre. On conseille d’ailleurs d’aborder ce point en priorité. En effet, s’il n’y a aucun besoin, on peut arrêter la relation commerciale.

En revanche, si le prospect à un besoin, il faut en profiter pour creuser et obtenir plus d’informations. Avec ces éléments, vous pourrez orienter votre argumentaire de vente et personnaliser votre approche. Questionnez le sur les défis auxquels il doit faire face au quotidien, identifier ses pain points. Il faut que le prospect se livre à vous, privilégiez les questions ouvertes.

Voici des exemples de questions pour identifier le besoin du client potentiel :

• Quels défis ou problèmes spécifiques rencontrez-vous actuellement dans votre entreprise ?
• Quel impact aurait la résolution de ces problèmes sur votre entreprise ?
• Est-ce que vous avez envisagé des solutions jusqu’à présent pour résoudre ces défis ? Si oui, lesquelles ?
• Quels résultats ou objectifs espérez-vous atteindre en mettant en place une solution comme la nôtre ?
• Quels sont les KPIs importants pour vous ?

Temporalité

Il s’agit de comprendre le calendrier du client potentiel ou la période pendant laquelle le prospect envisage d’acheter votre produit ou service.

Pourquoi le timing est-il important ?

• Indique l’urgence : Comprendre la période de décision du lead aide à déterminer son niveau d’urgence ou d’engagement pour l’achat.
• Planification et anticipation : Connaître le timing de l’achat permet de planifier les étapes suivantes du processus de vente.
• Adapter son approche : Si le prospect a un échéancier spécifique, cela peut influencer la façon dont vous présentez la solution et la manière dont vous gérez le processus de vente.

Deux cas de figures peuvent se poser :

• Intention d’achat à courte échéance : Vous pouvez poursuivre la relation commerciale avec le lead et le prioriser dans son traitement.
• Intention d’achat à longue échéance : Cela ne veut pas dire que le prospect n’est pas intéressé, vous devez juste reporter la négociation commerciale et le déprioriser.

Plusieurs questions peuvent être posées pour connaître la temporalité d’un prospect :

• Quand souhaitez-vous mettre en place notre solution ?
• Y a-t-il une date limite en ce qui concerne votre décision d’achat ?
• Quelles sont les différentes étapes avant de prendre votre décision ?
• Quels sont les évènements qui pourraient influencer la deadline ?

Les avantages de la méthode BANT

La méthode BANT présente plusieurs atouts pour optimiser votre stratégie de prospection commerciale.

• Qualification rapide des leads : on se concentre sur 4 critères clés : Budget, Autorité, Besoin et Temporalité. Avec seulement quelques questions à poser au prospect, vous êtes capable de le qualifier et savoir si c’est pertinent de continuer ou non la relation commerciale.
• Optimisation des ressources commerciales : les équipes peuvent se concentrer sur les leads les plus qualifiés et ont donc plus de chances de convertir un prospect en client.
• Approche du prospect plus personnalisée : la méthode BANT permet de mieux comprendre les besoins et les attentes. Grâce à ces informations que vous avez collecté lors du questionnement, vous pouvez adapter votre argumentaire aux problématiques du prospect.
• Optimisation du cycle de vente : vous pouvez structurer le cycle de vente pour chaque client potentiel et identifier à quel niveau de maturité il se situe.

Les autres méthodes de découverte

Pour aller plus loin sur le sujet, il existe d’autres types de méthodes de découverte :

• Méthode CHAMP : Challenge, Authority, Money et Priority (Défi, Autorité, Argent et Priorité). Elle met l’accent en premier sur le défi avant de parler du budget. Votre prospect va acheter votre produit si et seulement si il a un problème à résoudre.
• Méthode MEDDIC : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion (Indicateurs, Acheteur, Critère de décision, Processus de décision, Problémes identifiés et Champion).
• Méthode GPCT : Goals, Plan, Challenge et Timeline (Objectifs, Plan, Défi et Temporalité)
• Méthode ANUM : Authority, Need, Urgency, Money (Autorité, Besoins, Urgence et Argent).

Pour conclure

En fin de compte, la méthode BANT est un outil incontournable pour toute équipe commerciale. Sa simplicité se résume en trois mots : qualifier, cibler et convertir vos leads. En l’adoptant, vous ne faites pas qu’optimiser votre processus de vente, vous le transformez en une machine de conversion efficace qui va vous permettre de concentrer vos efforts de prospection là où ils comptent vraiment.

Cette méthode permettra également de simplifier la démarche des commerciaux et les aidera à augmenter le taux de conversion des prospects.

Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement et de conseils pour mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficiente et augmenter vos ventes, notre équipe d’experts est à votre disposition par téléphone au 05.56.69.22.65 ou à l’adresse contact@easyfichiers.com.

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