Le pipeline commercial est utilisé par de nombreuses équipes commerciales afin de générer des leads et des ventes. Cependant, il est souvent mal compris et négligé par une grande partie des entreprises.
Bien structuré et piloté efficacement, il permet de visualiser clairement où vous êtes dans le processus de vente, où vous souhaitez aller et quel est le meilleur chemin pour y parvenir. Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu’est un pipeline commercial, les stratégies pour l’optimiser et les solutions aux défis que vous pourriez rencontrer.
Qu’est ce qu’un pipeline commercial ?
Le pipeline commercial est un outil stratégique qui permet de visualiser le parcours qu’un prospect ou un lead effectue depuis sa première interaction avec votre entreprise jusqu’à sa transformation en client.
Ce parcours est composé de différentes étapes telles que :
- La prise de contact commerciale ;
- La qualification des leads ;
- Présentation de l’offre ;
- La négociation commerciale ;
- La conversion.
Chaque étape du pipeline des ventes est une occasion de renforcer la relation avec le prospect, de clarifier ses besoins et d’adapter votre proposition de valeur pour mieux y répondre. Il est utile pour les équipes commerciales qui ont pour mission de gérer et de suivre beaucoup de prospects et clients.
Également, comprendre et maîtriser son pipeline commercial permet non seulement de prévoir avec une certaine précision le volume de ventes futures, mais aussi d’identifier les pain points qui freinent votre croissance. Grâce à cet outil commercial stratégique, vous pourrez augmenter vos taux de conversion et d’optimiser vos processus de vente.
Les éléments clés du pipeline de vente
Un bon pipeline commercial repose sur plusieurs composantes qui permettent au prospect d’avancer du premier contact commercial jusqu’à sa transformation en client. Ces éléments sont les suivants :
Prospection et acquisition de leads
La première étape commence toujours par la prospection commerciale et l’acquisition de leads. Votre but est d’identifier et d’attirer des prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Cette phase est importante car elle alimente tout le processus de vente. Les techniques varient de la publicité en ligne, le content marketing, les réseaux sociaux, les événements ou la prospection téléphonique avec un fichier de prospection. L’objectif est de créer un flux constant de nouveaux leads à introduire dans votre pipeline que vos commerciaux vont ensuite traiter.
Qualification des leads
Tous les leads ne sont pas égaux. La qualification des leads est le processus par lequel on évalue le potentiel d’un lead à devenir un client. Cette étape permet de concentrer les efforts et les ressources sur les prospects les plus prometteurs, ceux qui ont le besoin, le budget, et qui correspondent à votre client idéal. Certaines entreprises mettent en place des stratégies de lead scoring afin de savoir quels leads prioriser.
Négociation et conversion
La négociation et la conversion sont les phases finales du pipeline commercial où les discussions et les présentations se transforment en ventes concrètes. C’est le moment de répondre aux dernières objections, d’ajuster l’offre en fonction des besoins spécifiques du prospect, et de conclure l’affaire. Une bonne négociation nécessite une bonne compréhension des besoins du client et une capacité à présenter votre produit ou service comme la meilleure solution. Suite à cela, il y a deux situations : l’affaire est signée ou l’affaire est perdue.
Les avantages d’avoir un pipeline commercial optimisé
Entretenir un bon pipeline commercial va permettre à votre force de vente de bénéficier de nombreux avantages, dont notamment :
- Une meilleure visibilité : Un pipeline bien défini apporte une vision claire du processus de vente et permet de suivre le parcours de chaque prospect de la prospection à la conversion.
- Mieux prévoir : Il devient plus facile de prévoir les revenus futurs de l’entreprise en analysant les étapes de vente et le taux de conversion à chaque niveau.
- Gestion efficace de vos leads : Vous pourrez identifier et prioriser les leads les plus prometteurs. Vos commerciaux pourront se concentrer sur les opportunités les plus susceptibles de se convertir.
- Meilleure productivité : Grâce à l’automatisation de certaines tâches, vous pourrez réduire le temps passé sur chaque lead et augmenter la productivité globale de l’équipe de vente.
- Meilleure expérience client : En guidant les prospects à travers un processus de vente fluide et bien organisé, les entreprises peuvent offrir une expérience client améliorée et augmenter les chances de fidélisation.
- Réduction du cycle de vente : En identifiant les meilleures pratiques et en éliminant les étapes inutiles, vous pourrez clôturer les affaires pus rapidement.
6 étapes pour créer un bon pipeline commercial
Passons à la mise en pratique avec un guide détaillé en 6 étapes, conçu spécialement pour ceux qui souhaitent créer un pipeline commercial.
Étape n°1 : Définir votre marché cible
Comprendre précisément qui sont vos clients potentiels est la base pour créer un bon pipeline des ventes. Vous devez analyser minutieusement les caractéristiques démographiques, les besoins, les préférences et le comportement d’achat de vos prospects. Également, il est nécessaire de bien connaître le produit ou service que vous vendez afin de pouvoir répondre aux objections.
Prenons l’exemple d’une entreprise qui propose une solution SaaS de gestion de projet. Son marché cible pourrait inclure les chef de projet dans des start-up technologiques qui cherchent à améliorer la collaboration des équipes et l’efficacité opérationnelle.
Pour définir votre marché cible, utilisez des enquêtes et faites des entretiens afin de collecter des données directement auprès de votre audience. Je vous conseille également d’analyser les données de vos ventes pour la compréhension de votre marché.
Étape n°2 : Identifier les étapes de votre pipeline
Chaque vente suit un parcours, depuis la première prise de contact jusqu’à la conversion. Identifier et comprendre chacune de ces étapes permet de structurer votre approche commerciale et vos efforts marketing.
Pour reprendre notre précédent exemple, le parcours d’achat d’un client peut commencer par une recherche en ligne sur les méthodes d’amélioration de la gestion de projet, suivie par la découverte de votre solution, une demande de démo, et finalement l’achat.
Pour bien identifier les étapes de votre pipeline, je vous invite à cartographier le parcours client typique en vous basant sur les interactions passées. Vous pouvez aussi identifier les points de contact clés ainsi que les décisions importantes prises par vos prospects à chaque étape.
Étape n°3 : Créer du contenu pour chaque étape du pipeline commercial
Le contenu que vous allez proposer à vos prospects est très important. L’objectif est de donner les bonnes informations au bon moment et à chaque étape de leur parcours dans le pipeline de vente. On parle ici également de lead nurturing qui va permettre d’éduquer, rassurer et convaincre vos prospects de devenir des clients et d’avancer dans le parcours de vente.
Vous pouvez par exemple commencer au début du parcours par un article de blog sur « les 10 meilleures pratiques en gestion de projet pour les entreprises ». Plus tard dans le pipeline, vous pouvez ajouter une preuve sociale avec une étude de cas détaillée qui montre comment votre logiciel a aidé une entreprise similaire à celle de votre prospect. N’hésitez pas à utiliser différents formats pour répondre aux besoins d’information variés (vidéos, tutoriel, études de cas).
Étape n°4 : Automatiser le processus
L’automatisation permet de gérer de façon optimale les leads et de gagner du temps. Grâce à cela, vos commerciaux pourront se focaliser sur ce qu’ils savent faire de mieux : échanger avec leurs prospects et se focaliser sur le closing de ventes.
Par exemple, après une démo de votre solution, un email automatisé peut être envoyé afin de remercier le prospect, fournir des informations complémentaires et le préparer à la prochaine étape du processus de vente.
Petite astuce : Pensez à sélectionner un CRM adapté à votre entreprise afin d’automatiser les suivis et configurez des séquences d’email afin de nourrir automatiquement les leads à chaque étape du pipeline. Avant de choisir un outil pour la gestion de la relation client, posez-vous les bonnes questions :
- Combien de leads votre entreprise génère-t-elle en moyenne par mois ?
- Quelle est la complexité de votre processus de vente ?
- Avez-vous besoin d’intégrations avec d’autres outils ?
Étape n°5 : Former et impliquer votre équipe commerciale
Une fois votre pipeline crée, vous devez former votre force de vente afin qu’il soit utilisé de façon cohérente. Pour cela, vous pouvez organiser des ateliers interactifs où vos commerciaux vont pratiquer la qualification des leads avec des mises en situation qui sont basées sur des scénarios réels. Documentez également clairement vos processus de vente et assurez-vous que toute l’équipe y a accès.
Étape n°6 : Analyser et ajuster
Lorsque vous mettez en place un nouvel outil, une nouvelle stratégie ou de nouveaux process, il est indispensable d’analyser les résultats. Le pipeline commercial ne fait pas exception à la règle. L’analyse des performances doit vous permettre de voir et comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et de trouver si des ajustements sont nécessaires pour améliorer les taux de conversion.
Pour vous donner un exemple, si de nombreux prospects abandonnent après un entretien commercial de démonstration, cela peut indiquer le besoin de renforcer cette partie du processus. Regardez sur quels points vous pouvez améliorer la démo ou comment vous pouvez fournir à vos prospects des informations complémentaires à forte valeur ajoutée.
N’hésitez pas non plus à organiser des réunions régulières avec l’équipe de vente et marketing pour discuter des résultats et planifier des ajustements.
Conclusion
Nous l’avons vu, le développement et la gestion efficace d’un pipeline commercial permet d’avoir notamment une meilleure visibilité et prévisibilité des activités commerciales. Il contribue également à l’optimisation des processus de vente. L’investissement dans sa mise en place et son optimisation est donc un choix judicieux pour toute entreprise qui souhaite booster ses ventes et améliorer ses taux de conversion.
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