Vous vous trouvez à un dîner, à la table d’à côté d’un investisseur potentiel. Vous n’avez que quelques minutes, voire quelques secondes, pour capter son attention, susciter son intérêt et, finalement, gagner sa confiance. C’est là que le pitch commercial entre en jeu !
Mais qu’est-ce qui va différencier un bon et un mauvais sales pitch ? Pourquoi certaines personnes arrivent-elles à captiver leurs prospects facilement, tandis que d’autres ont du mal à conserver l’attention au-delà des premières phrases ?
Que vous cherchiez à convaincre un prospect ou séduire un investisseur, dans cet article, je vais vous révéler comment bien réussir un pitch de vente, préparer votre message et structurer votre discours.
Qu’est ce que le pitch commercial ?
Un pitch commercial ou sales pitch est une présentation concise qui a pour but de capter l’intérêt de votre interlocuteur et le convaincre de la valeur de votre produit, service ou entreprise. En quelques minutes, voire secondes, il doit mettre en avant votre proposition de valeur, souligner ce qui vous distingue de la concurrence et déclencher une action ou un engagement de la part de votre prospect.
On associe souvent le pitch de vente au concept d’elevator pitch (discours de l’ascenseur). Le but est de convaincre dans un laps de temps similaire au temps d’un trajet en ascenseur, soit environ 30 secondes à 2 minutes. Ce concept repose sur l’idée qu’il faut toujours être prêt à présenter son projet, produit ou service de façon efficace à une personne à tout moment et en toute circonstance.
Quels sont les objectifs d’un sales pitch ?
Les objectifs d’un sales pitch sont multiples et varient selon le contexte et l’audience ciblée. Néanmoins, ils s’articulent généralement autour des axes suivants :
Capter l’attention
L’objectif premier est de susciter l’intérêt de votre interlocuteur dès les premières secondes. Un bon pitch doit attiser la curiosité afin que les personnes décident d’écouter la suite. Vous devez donner envie à votre prospect ou client d’en savoir plus !
Apporter une solution à un problème
Un pitch commercial doit définir le problème que votre produit ou service vise à résoudre et présenter de façon concise comment il propose de le faire. Cela permet d’avoir une connexion directe entre les besoins de votre prospect et ce que vous offrez. Par exemple, un directeur commercial peut avoir du mal à trouver les bons interlocuteurs pour faire de la prospection téléphonique et vous proposez des fichiers qualifiés sur sa cible.
Mettre en avant la proposition de valeur
Il s’agit ici de mettre en avant ce qui rend votre offre unique et pourquoi elle se distingue de la concurrence. Votre objectif est de montrer clairement la valeur ajoutée que votre solution apporte au marché ou à votre prospect. Vous pouvez également présenter l’entreprise de façon générale et valoriser vos produits ou services grâce à des arguments simples et efficaces.
Inciter à une action
Que vous cherchiez à conclure une vente, à obtenir un rendez-vous commercial pour une présentation plus détaillée, ou à susciter l’intérêt d’un investisseur, l’objectif final est de mener à une action concrète. Pour reprendre le concept de l’elevator pitch, bien évidemment que en 2 minutes, vous n’aurez pas le temps d’aborder tous les détails. Il faudra approfondir lors d’un prochain échange de démonstration par exemple. Le pitch commercial doit se conclure par un appel à l’action clair.
Développer vos ventes
C’est important d’échanger avec votre interlocuteur mais n’oubliez pas l’objectif principal de votre action : développer vos ventes. Si votre sales pitch est efficace, il doit s’intégrer à votre plan d’action commercial global et vous permettre d’améliorer votre taux de conversion, augmenter votre chiffre d’affaires et générer plus de leads.
Comment réussir un bon pitch commercial ?
Avant de vous lancer dans l’écriture de votre sales pitch, vous devez vous poser certaines questions afin de structurer efficacement votre communication.
Comprendre qui est votre interlocuteur
Le succès de votre pitch repose sur votre capacité à adapter votre message à votre audience. Chaque interlocuteur a des besoins, des attentes et des niveaux de compréhension qui lui sont propres. Que vous vous adressiez à un investisseur, à un prospect, ou à un partenaire, il est primordial de comprendre leurs motivations, les défis auxquels ils sont confrontés et la solution qu’ils recherchent. Cette compréhension vous permettra de personnaliser votre pitch commercial afin qu’il fasse mouche auprès d’eux.
Personnaliser son pitch pour augmenter l’engagement
La personnalisation de votre sales pitch implique de le construire autour des intérêts spécifiques de votre interlocuteur. Utilisez les informations que vous avez sur eux afin de montrer comment votre produit ou service peut répondre à leurs besoins. Cela montrera non seulement que vous avez pris le temps de les comprendre, mais aussi que vous vous souciez de proposer une solution réellement pertinente et avantageuse pour eux.
Structurer son discours
La structure de votre pitch commercial est fondamentale afin de maintenir l’intérêt et guider votre interlocuteur vers l’action souhaitée. Un message bien structuré se compose généralement en trois parties : l’accroche, le corps du pitch, et la conclusion avec un appel à l’action :
- L’accroche : C’est votre première et souvent seule chance de capter l’intérêt de votre interlocuteur. Elle doit être punchy et pertinente. Vous pourriez commencer par une question « provocante », une statistique surprenante, ou une anecdote qui illustre le problème que vous pouvez résoudre avec votre proposition de valeur. L’objectif est de piquer la curiosité de votre audience afin qu’ils souhaitent en savoir plus.
- Le corps du sales pitch :Il s’agit ici de développer un argumentaire de vente qui est axé sur la façon dont votre produit ou service résout le problème que vous avez évoqué lors de l’accroche. C’est le moment de parler de votre proposition de valeur unique, de présenter brièvement comment ça fonctionne et pourquoi votre offre est la meilleure solution disponible sur le marché. Afin d’appuyer vos propos, soyez concis mais persuasif et utilisez des faits, des témoignages ou des études de cas.
- La conclusion et l’appel à l’action : La fin du pitch doit résumer les points clés évoqués auparavant et inviter votre interlocuteur à une action spécifique (demander un financement, proposer un rendez-vous de suivi, encourager à s’inscrire à un évènement, etc.).
- Quand pouvons nous échanger plus en détail sur le sujet ?
- Pouvons-nous convenir d’un rendez-vous téléphonique ?
- Seriez-vous disponible la semaine prochaine afin d’échanger 20 minutes sur la façon dont notre solution peut répondre à vos problématiques ?
Avoir une bonne communication verbale et non-verbale
Vous avez préparé le contenu de votre pitch, adapté votre approche en fonction de votre interlocuteur, c’est très bien ! Cependant, la réussite d’un pitch commercial ne repose pas uniquement sur le contenu, mais également sur la manière dont vous le présentez.
Pour la communication verbale, la clarté de votre voix, votre rythme de parole, et l’articulation des mots jouent un rôle fondamental dans la transmission de votre message. Une voix assurée et dynamique inspire confiance, tandis qu’un discours clair et bien rythmé facilite la compréhension.
La communication non-verbale, quant à elle, renforce votre message. Votre posture, contact visuel, et gestes peuvent exprimer de la confiance et capter l’intérêt de votre prospect. Une posture ouverte invite à l’engagement et à l’échange et certaines gestuelles peuvent mettre en avant des points clés de votre discours.
Renforcer le message avec des visuels
Les supports visuels, tels que les diapositives, vidéos, ou infographies, peuvent grandement renforcer l’impact de votre sales pitch. Ils permettent d’illustrer et de mettre en contexte vos propos. Cependant, vous devez les utiliser à bon escient afin de compléter et non distraire votre message principal. Chaque support visuel doit avoir un but clair et ajouter de la valeur à votre discours commercial.
Pour aller plus loin sur le sujet, je vous conseille de regarder ou même assister à des salons Tech et d’étudier comment les pitchs des entreprises qui participent à ce type d’évènements commencent. Sans vouloir vous spoiler, vous remarquerez souvent qu’ils débutent souvent par une anecdote ou un fait marquant, utilisent des données pour appuyer leurs affirmations et terminent par une vision claire et ambitieuse de l’avenir.
Les erreurs à éviter lors du pitch commercial
Lors de la préparation et de la présentation d’un pitch commercial, certains pièges peuvent compromettre son efficacité et réduire vos chances de taper dans l’œil de votre interlocuteur. Voici sept erreurs courantes à éviter :
- Manque de clarté : Un message confus ou trop complexe ne captivera pas l’attention.
- Sous-estimer l’importance de la préparation : Ne pas s’exercer suffisamment peut mener à un discours hésitant qui manque de fluidité.
- Négliger l’importance de votre interlocuteur : Adapter votre pitch à votre auditoire est important. Si vous ignorez les besoins ou le niveau de connaissance de votre prospect, cela peut rendre votre pitch peu engageant.
- Oublier l’appel à l’action : Conclure votre échange sans appel à l’action va laisser votre interlocuteur sans direction et suite. Indiquez clairement ce que vous attendez d’eux après le pitch de vente.
- Trop se concentrer sur les caractéristiques plutôt que sur les bénéfices : Votre prospect veut savoir comment votre proposition peut résoudre leur problème ou améliorer leur situation, plutôt que d’écouter une liste de caractéristiques. Au lieu de dire, « notre fichier de prospection contient plus de X contacts de DRH », dites plutôt « Grâce à notre fichier de prospection qualifié, vous n’aurez plus besoin de rechercher manuellement des contacts, vos commerciaux pourront se concentrer sur la prospection téléphonique et le closing ».
- Commencez le discours avec votre storytelling : Ce type de discours nombriliste ne fonctionne généralement pas. Bannissez de votre pitch les phrases du type « Mon entreprise est la meilleure », « Je suis », « Nous existons depuis ». Vous allez perdre très rapidement votre prospect. Au lieu de cela, mettez votre prospect au centre de votre discours et expliquez comment vous permettez d’obtenir tel ou tel bénéfice ou de résoudre telle ou telle problématique. De cette façon, le discours passe beaucoup plus facilement et l’interlocuteur à compris que vous n’êtes pas là pour vous mettre en avant mais que vous êtes là au service de ses objectifs.
L’après sales pitch
Désormais, vous savez ce qu’est un pitch commercial, comment le réussir et vous connaissez les erreurs à éviter. Vous avez d’ailleurs mis en pratique nos conseils pour réussir votre prise de contact mais vous vous demandez « Maintenant, je fais quoi ? ».
Eh bien, votre travail est loin d’être terminé. La phase de suivi est importante pour convertir l’intérêt initial en engagement concret.
Afin de faire un bon suivi pour maintenir l’intérêt de votre prospect et transformer cet intérêt en action, voici différentes stratégies que vous pouvez utiliser :
- Envoyer un email de remerciement : Dans les 24 heures qui suivent votre sales pitch, envoyez un email personnaliser pour remercier votre prospect de son temps et réitérer brièvement la valeur de votre proposition.
- Fournir des informations supplémentaires : Joignez à votre email de suivi des documents ou liens vers des ressources supplémentaires qui appuient votre pitch, comme une étude de cas, ou une vidéo de démonstration.
- Proposer un rendez-vous de suivi : Pour discuter plus en détail de votre proposition et répondre à leurs questions.
- Garder le contact : Même si vous ne concluez pas immédiatement, continuez à partager des nouvelles sur votre entreprise afin de garder la relation active.
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