Phoning Commercial : Stratégies, Conseils et Meilleurs Outils

Le phoning commercial est une technique de prospection qui, malgré l’évolution des technologies de communication, reste incontournable pour les entreprises qui souhaitent augmenter leurs ventes. Il est souvent décrié car lorsqu’on parle de phoning, les gens pensent instinctivement à démarchage commercial à grande échelle. Pourtant ce moyen de prospection peut s’avérer redoutable.

Prenons l’exemple d’une entreprise dont les campagnes emails ne génèrent pas suffisamment de leads et elle réalise que pour capter l’attention des prospects, elle doit créer une interaction plus personnelle. C’est là que le phoning commercial rentre en jeu !

Que vous soyez un commercial novice ou expérimenté, dans cet article, je vais vous expliquer ce qu’est le phoning commercial, les étapes pour le mettre en place efficacement et je vais également vous apporter des conseils pratiques pour optimiser vos appels de prospection commerciale.

Qu’est ce que le phoning commercial ?

Le phoning commercial est une méthode de prospection commerciale qui consiste à contacter des prospects ou des clients potentiels par téléphone dans le but de leur présenter un produit ou un service, de répondre à leurs interrogations, et éventuellement de conclure une vente.

Cette technique repose sur la communication directe et permet de personnaliser le message en fonction des réactions et des besoins du prospect. Elle permet de générer des leads et des rendez-vous commerciaux.

Le phoning joue un rôle très important dans la stratégie de vente de nombreuses entreprises. Il permet notamment de :

• Établir un contact direct : Contrairement à l’emailing ou aux messages sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Facebook, le téléphone permet d’avoir une interaction instantanée avec le prospect, ce qui permet au commercial de capter son attention directement et de répondre à ses questions très rapidement.
• Personnaliser la prospection : En discutant avec le prospect, le commercial peut adapter son discours en fonction des réactions, des enjeux et des attentes de son interlocuteur.
• Gagner en efficacité : Le phoning commercial permet de faire de la lead qualification et du lead scoring très rapidement et d’identifier ceux qui sont réellement intéressés par l’offre afin de se concentrer sur eux.
• Renforcer la relation client : Un contact téléphonique bien mené peut créer une relation de confiance et fidéliser le client dès le premier échange.

Les 3 étapes du phoning commercial

Afin d’avoir des bons résultats grâce au phoning commercial, il est important de respecter les 3 étapes suivantes.

Avant l’appel

C’est une étape importante du phoning commercial. Une bonne prépration vous permet de mieux comprendre vos prospects et de structurer votre appel de manière efficace.

Avant de commencer vos sessions de cold calling, vous devez identifier les prospects que vous allez contacter. Utilisez des bases de données qualifiées, votre CRM et segmentez les prospects afin de voir les entreprises les plus pertinentes pour votre secteur. Classez également vos prospects en fonction de critères tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc.

Ensuite, vous devez préparer votre prise de contact commerciale et votre script afin de guider votre conversation. Vous devez avoir une bonne accroche, une présentation claire de votre offre ainsi que des réponses aux objections courantes. Surtout, adaptez votre discours en fonction des réactions de votre interlocuteur.

Pendant l’appel

Vous n’aurez pas de deuxième chance de faire une bonne première impression ! Présentez-vous clairement, expliquez le but de votre appel et captez l’attention de votre interlocuteur dès les premières secondes. Utilisez un ice breaker qui va vous permettre de mettre à l’aise votre prospect et créer une atmosphère propice au dialogue.

Une fois l’attention de votre prospect captée, présentez votre offre de façon concise et claire. Mettez en avant les bénéfices et les avantages de votre produit ou service et expliquez comment il peut répondre aux besoins de votre prospect.

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous conseille de lire notre article sur le pitch commercial.

Enfin, les objections font partie du phoning commercial. Préparez des réponses aux objections car ce seront souvent les mêmes qui reviendront lors de vos sessions de cold calling. Le but est de transformer les objections en opportunités pour clarifier votre offre et renforcer votre argumentaire commercial.

Après l’appel

Le suivi et les relances sont souvent négligées alors que c’est essentiel pour transformer un prospect intéressé en client.

Si l’appel commercial se passe bien, proposez un rendez-vous pour une démonstration plus détaillée ou une discussion approfondie.

Envoyez également un email récapitulatif avec des informations supplémentaires sur votre offre. Ajoutez des documents tels que des brochures, des études de cas, ou des témoignages clients pour appuyer vos arguments.

Enfin, planifiez dans votre CRM des relances pour ne pas oublier ces suivis et continuez à apporter de la valeur à votre prospect à chaque interaction.

5 conseils pour réussir son phoning commercial

Réussir son phoning commercial ne s’improvise pas. Voici quelques conseils pour vous aider à exceller dans cette pratique et ainsi mettre toutes les chances de votre côté pour générer plus de leads et de rendez-vous commerciaux.

Bien connaître son produit ou service

La première étape pour réussir votre phoning commercial est de maîtriser parfaitement votre produit ou service. Vous devez être capable de répondre à toutes les questions que votre prospect pourrait poser et de mettre en avant les avantages et les bénéfices de ce que vous proposez.

Je vous conseille d’identifier les caractéristiques les plus importantes de votre produit, de préparer des exemples concrets ou des études de cas qui montrent comment votre produit ou service a aidé d’autres clients. La preuve sociale est très importante et peut déclencher des ventes si elle est utilisée.

Adopter une attitude positive

L’attitude que vous adoptez au téléphone peut faire toute la différence. Une bonne attitude peut influencer positivement votre interlocuteur. Même si votre interlocuteur ne peut pas vous voir, il peut ressentir et entendre votre sourire.

Aussi, utilisez des phrases positives et évitez les tournures négatives. Par exemple, au lieu de dire « Je ne peux pas vous offrir ce service », dites plutôt « Je peux vous proposer cette alternative ». Soyez sûr de vous. Si vous croyez en votre produit ou service, cela se ressentira dans votre discours.

Écouter activement

L’écoute active permet de mieux comprendre les besoins de votre prospect et de répondre de façon plus pertinente.

Lors de mes sessions de phoning commercial, je note sur un cahier les points clés de la conversation pour pouvoir y revenir plus tard. Cela montre à mon interlocuteur que je suis attentif à ce qu’il me dit. Également, j’encourage mon interlocuteur à s’exprimer en posant des questions ouvertes qui nécessitent plus qu’une simple répondre par oui ou par non.

Analyser et améliorer

Pour vous améliorer au quotidien, il est nécessaire d’analyser régulièrement vos performances.

Personnellement, j’utilise des KPIs de vente afin d’évaluer l’efficacité de mes appels téléphoniques tels que le taux de conversion, le nombre de rendez-vous pris, etc.

Également, vous pouvez participer à des formations professionnelles pour développer vos compétences.

Les meilleurs outils pour faciliter le phoning

Pour optimiser vos campagnes de phoning commercial, avoir les bons outils est important. Ils peuvent vous aider à améliorer l’efficacité de vos sessions, mieux gérer vos prospects et améliorer vos résultats.

CRM (Customer Relationship Management)

Les logiciels de gestion de la relation client sont indispensables pour toute équipe de vente. Ils vous permettent de centraliser toutes les informations sur vos prospects et clients et de suivre les interactions. Vous pouvez également stocker toutes les informations sur vos prospects au même endroit, ce qui facilite l’accès et la mise à jour des données pour votre équipe commerciale. Certains CRM permettent également de planifier des rappels, d’envoyer des emails de relance et de générer des rapports commerciaux.

Optez pour un CRM adapté à la taille de votre entreprise et à vos besoins spécifiques. Par exemple, HubSpot est idéal pour les petites entreprises, tandis que Salesforce convient mieux aux grandes entreprises avec des besoins complexes.

Logiciel de numérotation et appel automatique

Ces logiciels, ou auto-dialers, sont conçus pour automatiser le processus de numérotation, ce qui permet de passer plus d’appels en moins de temps.

Grâce à cela, vous pouvez augmenter votre productivité et également réduire les risques d’erreurs de composition. Certains auto-dialers intègrent des fonctionnalités d’analyse des appels qui permettent de suivre les performances et d’identifier certains axes à améliorer.

Par le passé, j’ai pu utiliser RingCentral et Five9 qui sont des outils plutôt simples d’utilisation.

Enregistreurs d’appels

L’enregistrement des appels est nécessaire pour analyser vos performances et améliorer vos techniques de phoning commercial et d’identifier les points forts et points faibles de vos appels.

Ces enregistrements peuvent également être utilisés pour la formation et aider les nouveaux commerciaux à s’améliorer.

Outils de prise de notes

La prise de notes permet de ne pas oublier les informations importantes partagées pendant un appel commercial.

Je vous conseille de garder toutes vos notes organisées et accessibles en un seul endroit car vous pourrez, si besoin, trouver rapidement des informations sur vos prospects.

Des outils comme Evernote ou MicrosoftOneNote permettent également de partager facilement vos notes avec votre équipe commerciale et de récolter des informations de façon structurée et efficace pendant vos appels.