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10 qualités pour être un bon commercial

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Table des matières

Dans l’entreprise, le rôle du commercial est central. Il est en première ligne pour créer et entretenir des relations avec les prospects et clients et doit développer le chiffre d’affaires.

Aujourd’hui, les clients sont mieux informés, plus exigeants et recherchent bien plus que l’achat d’un produit ou d’un service. De ce fait, le métier de commercial tend à se complexifier et pour être un bon vendeur, il faut posséder un ensemble de compétences pour répondre à ces nouvelles attentes.

Dans cet article, nous allons voir ce qu’est un bon vendeur, les 10 qualités à avoir pour un commercial et comment développer ses compétences.

Qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Un bon commercial, c’est bien plus qu’une simple personne chargée de vendre un produit ou un service. C’est un expert qui sait créer et entretenir des liens solides avec ses clients, comprendre leurs besoins et proposer des solutions adaptées et personnalisées.

C’est aussi un professionnel de la vente dont la mission principale est de promouvoir et de vendre les produits ou services de son entreprise. Il agit comme le lien direct entre l’entreprise et ses clients et doit être en mesure de répondre à toutes les questions des clients ou prospects. C’est en quelque sorte l’ambassadeur de l’entreprise.

En d’autres termes, il doit non seulement maîtriser les produits qu’il vend, mais aussi comprendre parfaitement les besoins et les attentes de ses clients.

Également, un bon commercial peut transformer une simple interaction en une opportunité de vente en utilisant ses compétences pour convaincre les prospects de la valeur de ses produits ou services. Son rôle ne se limite pas à la vente initiale ; il doit aussi assurer un suivi après-vente afin de garantir la satisfaction des clients et développer la fidélisation.

Enfin, le métier de commercial n’est pas facile ; la gestion du stress et la résilience sont des qualités essentielles pour réussir dans ce domaine. Il faut également rester motivé et persévérant face aux échecs.

10 qualités essentielles à avoir pour un commercial

Pour réussir en tant que commercial, il est essentiel de posséder un ensemble de compétences et de qualités autour du savoir-être et du savoir-faire qui vous permettront de conclure des ventes, générer des leads, mais aussi de créer des relations durables avec les clients. Voici 10 qualités pour exceller dans ce métier exigeant :

L’écoute active

L’écoute active, c’est la capacité de comprendre véritablement les besoins et les préoccupations des clients. Cela implique de poser des questions pertinentes, de prêter attention aux réponses et de montrer de l’empathie. En écoutant activement, un commercial peut adapter ses propositions aux attentes de chaque client, ce qui augmente les chances de conclure une vente.

Conseil Pratique

Lorsque vous êtes en négociation commerciale avec vos prospects ou clients, reformulez leurs propos pour montrer que vous avez bien compris leurs besoins et préoccupations. Cela renforce la confiance, montre que vous comprenez ce que dit votre interlocuteur et fluidifie l’échange.

La persévérance

La vente est un domaine où les refus sont fréquents. La persévérance est donc une qualité essentielle pour être un bon commercial. Il ne doit pas, par exemple, se décourager au bout de quelques minutes lors d’une session de cold calling.

Au contraire, il doit voir chaque refus comme une opportunité d’apprendre et d’améliorer sa technique de vente et son argumentaire commercial. Je vous conseille de noter régulièrement les objections que vous rencontrez afin d’être préparé à y répondre lors de prochains échanges.

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Bon à savoir

Plus de 40% des commerciaux abandonnent après la première relance commerciale. Or, 80% des ventes nécessitent 5 relances après le premier échange.

Être un bon communicant

Savoir communiquer de façon claire et persuasive est nécessaire pour être un bon commercial. Il doit être capable de présenter les avantages de ses produits ou services de façon convaincante. Lors des échanges, il peut être utile d’utiliser des anecdotes et des histoires pour illustrer vos points et capter l’attention de votre interlocuteur.

Également, que ce soit en situation de prospection physique ou téléphonique, souriez ! Même si vous n’êtes pas en face de votre interlocuteur, Le sourire s’entend au téléphone et permet de désamorcer toute réaction négative.

Faire preuve d’empathie

L’empathie permet de comprendre et de ressentir les émotions des clients. Cette qualité aide le commercial à développer et entretenir des relations de confiance et à fidéliser les clients.

Conseil Pratique

Un bon commercial doit pouvoir se mettre dans la peau de son client afin d’imaginer son problème afin d’adapter son discours. Lors d’une prospection physique, observez attentivement le langage corporel de votre interlocuteur et réagissez de façon appropriée pour montrer que vous comprenez leur point de vue.

Gérer les objections

Les objections sont fréquentes. Un commercial doit savoir les anticiper et y répondre de façon constructive. Pour y répondre, un bon commercial va lister celles qui sont les plus courantes et va s’entraîner régulièrement avec ses collègues ou son responsable commercial pour être prêt le moment venu.

Connaître les produits/services de l’entreprise

Un commercial doit être capable de répondre à toutes les questions des clients et de démontrer les avantages et les fonctionnalités de façon précise et convaincante. Le client doit se dire « Cette solution va répondre à ma problématique ». Un bon commercial va préparer et adapter son argumentaire de vente et ses démonstrations en fonction de chaque prospect.

Conseil Pratique

Mettez à jour régulièrement vos connaissances sur les produits grâce à des sessions de formation et des échanges avec l’équipe produit.

Capacité à travailler en équipe

Bien que le rôle de commercial soit souvent perçu comme individuel, la capacité à collaborer avec d’autres services, comme le marketing ou le support client, est essentielle.

Un bon commercial doit participer activement aux réunions inter-services afin de partager des informations et retours des clients. Cela favorise une meilleure collaboration entre les équipes et à un impact positif sur l’environnement de travail.

L’adaptabilité

Le marché évolue rapidement, et les besoins des clients peuvent changer. Le commercial doit être flexible et capable de s’adapter rapidement à ces changements.

Conseil Pratique

Restez informé des tendances et des évolutions du marché en suivant des blogs, des webinaires et des formations. Soyez prêt à ajuster votre approche en fonction des retours de vos clients et des changements de votre environnement concurrentiel.

Avoir une bonne gestion du temps

Un commercial doit savoir prioriser ses tâches, planifier ses journées et optimiser ses rendez-vous commerciaux pour maximiser ses performances. Il doit également définir des créneaux horaires pour les tâches quotidiennes importantes et les respecter pour éviter les distractions. Pour faire ceci, il peut utiliser des agendas numériques et des applications to-do list.

Être motivé et ambitieux

Un vendeur doit être motivé par le désir de réussir et d’atteindre ses objectifs. L’ambition l’encourage à se fixer des objectifs et à travailler dur pour les atteindre. Les objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).

Si vous cherchez des moyens pour motiver vos vendeurs, je vous invite à lire notre article sur 10 conseils pour motiver votre équipe commerciale !

Comment développer ses compétences commerciales ?

Développer ses compétences commerciales est essentiel pour réussir, progresser et acquérir de l’expérience dans la vente. Pour cela, il y a plusieurs moyens :

La formation

Participer à des formations professionnelles et des séminaires permet d’apprendre de nouvelles techniques de vente et de rester à jour. Il est aussi possible d’utiliser des ressources en ligne comme des webinaires, des podcasts et des cours en e-learning. Youtube est également un moyen de s’autoformer en regardant des vidéos d’experts de la vente.

Coaching et mentoring

Le coaching et le mentoring sont des méthodes efficaces pour progresser. Trouver un mentor ou un coach expérimenté offre des conseils personnalisés et précieux. Généralement, si vous êtes salarié d’une entreprise, votre responsable doit prendre ce rôle. Avoir des retours réguliers de la part de sa hiérarchie aide à identifier et à améliorer vos points faibles.

L’expérience

L’expérience en situation réelle est irremplaçable. Chaque interaction avec un client est une opportunité d’apprendre et de corriger vos erreurs. Vous devez analyser ce qui fonctionne lors de vos négociations commerciales et ce qui ne fonctionne pas.

Réseaux professionnels

Le réseau professionnel est un excellent moyen de progresser. Vous pouvez participer à des événements et des salons professionnels ou rejoindre des groupes de discussion en ligne. Vous pourrez ainsi échanger avec d’autres professionnels de votre secteur et partager des idées.

Conseil Pratique

Je vous conseille de faire quelques recherches sur LinkedIn en tapant dans la barre de recherche « Prospection Commerciale » « Vente », ou d’autres termes en rapport avec votre métier et votre activité. Ensuite allez dans la partie « Groupes » et rejoignez les groupes qui peuvent être intéressant pour vous.

Les personnes présentes sur ces groupes sont la plupart du temps très bienveillantes et vous pourrez poser des questions très librement.

Pour vous faciliter le travail, voici un groupe LinkedIn sur la prospection commerciale B2B dans lequel je suis.

 

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