Comment créer un plan d’action commercial efficace ?

La concurrence est forte entre les entreprises et elles doivent structurer efficacement leurs démarches commerciales afin de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. Prenons l’exemple d’une PME qui, malgré un produit de qualité et une équipe motivée, n’arrive pas à attirer de nouveaux clients et à se démarquer sur son marché. C’est dans ce contexte que le plan d’action commercial apparaît comme une solution incontournable pour améliorer notamment la prospection.

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Un plan d’action commercial est avant tout un document stratégique et opérationnel qui sert de feuille de route à l’ensemble des initiatives commerciales d’une entreprise. Il détaille les actions à mener pour atteindre des objectifs commerciaux ainsi que les ressources nécessaires pour y arriver, tout en tenant compte des spécificités du marché et des forces de l’organisation. Grâce à ce plan, chaque membre de l’équipe commerciale sait exactement ce qu’il doit faire, quand le faire et comment le faire, afin de contribuer efficacement à la croissance de l’entreprise.

Pourquoi faire un plan d’action commercial ?

Une entreprise qui souhaite se structurer et optimiser sa stratégie commercial doit avoir un plan d’action dans un contexte économique en perpétuelle évolution.

Aligner et mobiliser les équipes

Un plan d’action de vente offre une vision commune et partagée de la stratégie à adopter.

• Clarté des objectifs : Il permet de fixer des objectifs précis et mesurables, facilitant ainsi la compréhension des priorités pour chaque membre de l’équipe.
• Responsabilisation : En définissant clairement les rôles et responsabilités, il responsabilise chacun et favorise la collaboration entre les équipes.

Optimiser l’utilisation des ressources

La mise en place d’un plan commercial détaillé aide à mieux gérer et allouer les ressources de l’entreprise.

• Gestion efficace du temps et du budget : Les actions sont minutieusement planifiées. De ce fait, l’entreprise évite les efforts dispersés et se concentre sur les initiatives à fort potentiel.
• Priorisation des actions : L’analyse préalable des forces, des faiblesses et des opportunités (analyse SWOT) permet de déterminer quelles actions auront le plus d’impact pour développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Mesurer et ajuster la stratégie commerciale régulièrement

Un plan d’action de vente intègre des indicateurs de performance clés (KPI) qui facilitent le suivi et l’évaluation des résultats.

• Suivi régulier : Grâce à un reporting structuré, l’entreprise peut suivre l’évolution des actions et identifier rapidement les disparités par rapport aux objectifs fixés.
• Flexibilité et réactivité : L’analyse des résultats permet d’ajuster la stratégie en fonction des retours du marché et des performances réelles.

Structurer la prospection commerciale et développer le chiffre d’affaires

Avec une feuille de route détaillée, le plan d’action commercial permet de structurer la prospection de façon efficace.

• Ciblage précis des prospects : La définition d’une stratégie de prospection claire aide à identifier et à atteindre les segments de marché les plus prometteurs.
• Meilleure conversion des prospects en clients : En s’appuyant sur des actions commerciales et des messages adaptés, l’entreprise améliore ses taux de conversion et, par conséquent, son chiffre d’affaires.

6 étapes pour mettre en place un plan d’action commercial

Pour transformer la vision stratégique en actions concrètes, il est essentiel de structurer la mise en œuvre de votre plan d’action commercial en plusieurs étapes clés. Voici une méthode en 6 étapes pour guider votre démarche commerciale.

1. Analyse de la situation actuelle

Pour démarrer la mise en œuvre de votre plan d’action de vente, vous devez réaliser une analyse de la situation. Cette étape consiste à mener un audit commercial interne complet pour identifier les forces et les faiblesses de votre équipe commerciale, de vos processus de vente et de vos outils. Parallèlement, il est essentiel d’analyser votre environnement externe en étudiant le marché, les tendances et les actions de vos concurrents.

2. Définir les objectifs commerciaux

Une fois que vous avez une bonne vision de la situation dans son ensemble, vous allez devoir mettre en place des objectifs commerciaux ambitieux mais réalisables afin de motiver votre équipe commerciale. Fixez des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) afin de fixer des objectifs précis

3. Mettre en place la stratégie de prospection commerciale

Une bonne stratégie de prospection commerciale passe par une segmentation et un ciblage précis de vos prospects. Commencez par définir vos buyer personas en identifiant les caractéristiques de vos clients : secteur d’activité, taille de l’entreprise, besoins, etc.

Ensuite, définissez les canaux de prospection les plus adaptés, qu’il s’agisse du téléphone, de l’email, des réseaux sociaux ou même d’événements professionnels. Également, la personnalisation de votre message est la clé pour inciter vos prospects à vous répondre.

4. Planifier les actions à entreprendre

La planification est l’étape qui transforme votre stratégie en actions concrètes. Il s’agit de définir une roadmap d’actions détaillé, en précisant les échéances pour chaque initiative et en répartissant les rôles et responsabilités au sein de votre équipe. Un planning bien structuré permet de coordonner les efforts et de s’assurer que chaque action s’inscrit dans la continuité des objectifs définis précédemment.

5. Mise en place des outils et processus de suivi

Pour garantir le succès de votre plan d’action commercial, il est indispensable d’utiliser des outils performants et de définir des processus de suivi rigoureux. La mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management) vous permettra de centraliser les données sur vos prospects et d’automatiser certaines tâches. Par ailleurs, la définition d’un reporting commercial régulier à l’aide d’indicateurs clés (KPI) – comme le taux de conversion, le nombre de rendez-vous ou le retour sur investissement – vous aidera à mesurer l’efficacité de chaque action entreprise.

6. Lancement, suivi et ajustement

Le moment de vérité est arrivé : votre plan d’action commercial passe de la théorie à la pratique. Ne laissez pas les choses au hasard. Dès le lancement, encouragez un retour d’expérience continu en sollicitant activement les commentaires de vos équipes commerciales. Organisez des sessions de brainstorming hebdomadaires où chacun peut partager ses observations et proposer des ajustements opérationnels.

Par exemple, si vous constatez qu’un canal de prospection sous-performe, n’hésitez pas à tester de nouveaux messages ou à réallouer des ressources vers un canal plus prometteur. Cette réactivité vous permettra d’adopter une approche agile, essentielle pour rester compétitif sur un marché en constante évolution.

3 exemples concrets de plan d’action de vente réussi

Pour illustrer l’efficacité d’un plan d’action de vente bien pensé, voici trois exemples concrets d’entreprises qui ont su transformer leur stratégie de prospection commerciale et, par conséquent, développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

PME B2B en phase de développement

Une PME spécialisée dans les solutions technologiques pour les entreprises évoluait dans un marché compétitif. Malgré la qualité de ses produits et l’expertise de ses équipes, elle rencontrait des difficultés pour conquérir de nouveaux clients et diversifier son portefeuille.

Actions mises en place :

• Analyse : L’entreprise a débuté par une étude détaillée de ses forces et faiblesses, ainsi que par une veille concurrentielle, afin de mieux comprendre le marché.
• Définition d’objectifs SMART : En fixant des objectifs précis, notamment l’augmentation du nombre de prospects qualifiés et l’amélioration du taux de conversion, la direction a pu orienter ses efforts.
• Stratégie de prospection ciblée : La mise en place d’une segmentation sur ses cibles a permis d’identifier les décideurs clés dans les entreprises clientes potentielles. L’entreprise a adopté une approche multicanale combinant emailing personnalisé, appels téléphoniques et présence sur les réseaux professionnels.
• Suivi : Grâce à un CRM performant et à des tableaux de bord, le suivi des actions et l’analyse des KPI ont permis d’ajuster la stratégie en temps réel.

Résultats obtenus :
En quelques mois, la PME a constaté une augmentation de 30 % des rendez-vous qualifiés, une amélioration significative du taux de conversion et, par conséquent, une croissance notable de son chiffre d’affaires.

Entreprise de services avec une stratégie multicanale

Une entreprise de services souhaitait étendre sa présence sur de nouveaux segments de marché et diversifier ses canaux de prospection. Confrontée à une forte concurrence, elle devait revoir sa stratégie pour toucher un public plus large et augmenter ses ventes.

Actions mises en place :

• Diversification des canaux de prospection : L’entreprise a intégré une stratégie multicanale en combinant le téléphone, l’email, la publicité sur les réseaux sociaux et la participation à des salons professionnels.
• Personnalisation des messages : Chaque canal bénéficiait d’un discours adapté, tenant compte des spécificités de la cible. Par exemple, des emails segmentés par secteur et des scripts téléphoniques sur mesure ont été élaborés.
• Utilisation d’outils digitaux : L’adoption d’un CRM et de dashboards interactifs a permis de centraliser les données et de suivre précisément les performances de chaque canal.

Résultats obtenus :
En six mois, l’entreprise a enregistré une hausse de 20 % du taux de conversion ainsi qu’une augmentation significative du chiffre d’affaires généré. La diversification des canaux a permis d’atteindre de nouveaux prospects et de mieux mesurer l’impact de chaque action.

Start-up innovante adoptant une démarche agile

Une start-up innovante, positionnée sur un marché en pleine mutation, devait réagir rapidement aux évolutions et aux retours de ses premiers clients. Avec des ressources limitées mais une forte ambition, l’entreprise avait besoin d’un plan d’action agile et itératif.

Actions mises en place :

• Approche agile : La start-up a opté pour un déploiement progressif de ses actions commerciales, en mettant l’accent sur des cycles courts d’expérimentation et de validation.
• Feedback constant : Des réunions hebdomadaires ont été instaurées pour recueillir les retours du terrain, analyser les KPI et ajuster rapidement la stratégie.
• Utilisation d’outils collaboratifs : L’équipe a exploité des outils comme Slack pour une communication instantanée et des plateformes de gestion de projet pour suivre l’évolution de chaque action.
• Optimisation continue : Les premiers retours ont permis d’ajuster le discours commercial et d’identifier des segments de marché insoupçonnés, ce qui a conduit à une réorientation stratégique.

Résultats obtenus :
En moins d’un an, la start-up a vu son taux de conversion s’améliorer de façon significative et a réussi à développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en adaptant rapidement son offre aux attentes du marché. Pour les start-up, la clé du succès réside dans l’agilité !