Vous êtes à la tête d’une force de vente dynamique mais actuellement en manque de motivation ? Les objectifs mensuels commencent à devenir compliqués à atteindre ? En tant que manager, vous devez trouver des solutions efficaces pour motiver une équipe commerciale afin de conclure un maximum de vente tout en conservant une ambiance positive au sein du groupe.
Une des plus grandes difficultés des managers commerciaux est de garder un salarié motivé dans le temps. Dans cet article, je vous propose 12 conseils pour booster la motivation et l’engagement de vos vendeurs au quotidien.
1. Définir des objectifs clairs
Un commercial a besoin d’avoir des objectifs clairs et pertinents afin de savoir où veut aller l’entreprise et ce qu’elle attend de lui sur une vision de court, moyen et long terme.
Commencez par organiser une réunion commerciale de lancement pour exposer les objectifs de vente mensuels, trimestriels ou annuels. Assurez-vous que chacun comprend les objectifs globaux mais aussi ses objectifs personnels.
Les objectifs doivent être SMART :
- Spécifique : clair et précis.
- Mesurable : critères mesurables afin de savoir quand l’objectif est atteint.
- Atteignable : l’objectif doit être pertinent et atteint avec les ressources disponibles. En d’autres termes, il doit être « acceptable » et ne doit pas être irréalisables au risque de démotiver votre équipe.
- Réaliste : utilisez un plan de gestion des ressources afin de voir si vos objectifs sont réalistes.
- Temporellement défini : fixez une deadline pour la réalisation des objectifs afin de savoir si le projet est réussi.
Pour suivre ces objectifs, une solution est d’utiliser des tableaux de bord avec des indicateurs clés de performance (chiffre d’affaires, volume des ventes, satisfaction client, performance par produits ou service, etc.) qui sont mis à jour et visibles par votre équipe commerciale afin de suivre l’atteinte des objectifs en temps réel.
2. Reconnaître les succès
La reconnaissance du manager et des collègues est un puissant moteur de motivation pour votre force de vente. On l’a retrouve notamment dans la pyramide de Maslow avec l’estime de soi. Pour montrer à vos salariés que vous êtes satisfaits, il y a plusieurs possibilités :
- Mentionner les réussites lors des réunions d’équipes ;
- Publiez des newsletters internes pour féliciter votre équipe ou un vendeur ;
- Mettre en place un système de points échangeables contre des cadeaux (bon d’achat, panier gourmand, voyage, moment de détente).
Assurez-vous que les règles sont bien comprises par tous et ne les changez pas en cours de route au risque de créer un sentiment d’injustice et d’inégalité chez votre force de vente.
Dans une ancienne de mes entreprises, chaque vente importante était rapidement suivi d’un email de félicitations envoyé par le responsable commercial, avec copie à toute l’équipe. Également, le salarié qui avait conclut la vente recevait un bon d’achat à utiliser pour deux personnes dans un restaurant gastronomique.
3. Proposer des formations à vos commerciaux
Investir dans la formation de votre équipe de vente montre que vous valorisez le développement des compétences. Qu’ils aient un profil junior ou senior, vos commerciaux ont besoin d’acquérir de nouvelles aptitudes professionnelles.
Pour dynamiser la motivation de votre équipe commerciale, mettez en place des sessions de formation régulières avec des intervenants internes ou externes qui vont traiter sur des sujets tels que les techniques de vente, le cold calling, ou le développement personnel.
Organisez des exercices, des mises en situation et des séances de coaching pour que vos commerciaux progressent et apprennent de nouvelles compétences au quotidien.
Le fait de former vos vendeurs vous permettra également de proposer, quand le moment sera venu, des perspectives d’évolutions avec de nouvelles responsabilités ou encore un changement de poste.
Chez Easyfichiers, nous avons souscrit à une plateforme de formation en ligne où les commerciaux, et plus largement tous les salariés, peuvent choisir des cours qui correspondent à leurs besoins. En complément, vous pouvez par exemple inviter trimestriellement des experts pour des workshops sur les dernières tendances marketing et commerciales.
4. Créer une compétition saine entre vos commerciaux
L’esprit de compétition peut être un excellent stimulant pour motiver votre équipe commerciale si il est géré de façon éthique et constructive. :
- Organisez des challenges de vente pendant lesquels les vendeurs peuvent se mesurer les uns aux autres de façon transparente et juste ;
- Les récompenses doivent être attrayantes ;
- Chaque membre de l’équipe doit sentir qu’il a une chance de gagner.
Attention cependant si vous avez des grands écarts au niveau de la performance de vos salariés et que ce sont toujours les mêmes qui gagnent. Cela peut avoir l’effet inverse attendu et démotiver certains commerciaux.
Pour remédier à ce problème, vous pouvez mettre en place un challenge qui récompense la performance individuelle et collective. Grâce à cela, tout le monde se sentira concerné par cet objectif et se démènera pour l’atteindre.
Exemple : Vous avez une enveloppe pour récompenser la performance commerciale de 1000€ en cadeaux, divisez cette somme en 2 avec 50% pour la performance individuelle et 50% pour la performance collective. Vous pouvez même aller jusqu’à récompenser plusieurs vendeurs avec le montant alloué à la performance individuelle.
5. Entretenir l’esprit d’équipe
Dans une équipe de vente, on a tendance à penser la rivalité est omniprésente. Elle fait partie du quotidien de vos commerciaux et il peut y avoir des moments de frictions. Vous devez être très vigilant sur ce point au risque de diviser votre équipe et qu’un climat négatif s’instaure.
Votre but, en tant que manager est de renforcer l’esprit et le travail d’équipe afin que chacun aille dans le même sens. Voici quelques solutions :
- Organiser des activités de team building pour motiver votre force de vente ;
- Encourager la communication avec des réunions régulières lors desquelles chacun donne son avis, ses conseils pour performer ;
- Utiliser des outils collaboratifs ;
- Promouvoir le mentorat et le coaching pour que les sales les plus expérimentés puissent guider et aider les nouveaux employés ou ceux qui ont le moins d’expérience ;
- Mettre en place une culture de respect mutuel.
6. Fournir des outils et ressources adéquats
L’habit ne fait pas le moine mais une équipe commerciale qui dispose des meilleurs outils et ressources pour effectuer ses missions quotidiennes travaillera plus efficacement. Par exemple, mettez à disposition un CRM de qualité pour gérer le pipeline commercial, des outils d’analyse de données, ainsi que des supports de qualités comme un plan de vente.
Des outils appropriés réduisent les difficultés que votre force commerciale peut rencontrer dans le processus de vente et permet de se concentrer sur le closing.
Par exemple, plutôt que de devoir chercher manuellement des contacts dans le cadre de la prospection commerciale, fournissez un fichier de prospection qualifié à votre équipe. D’une part, vous allez éliminer une activité très chronophage et vous ferez gagner énormément de temps à vos équipes.
7. Favoriser un bon équilibre entre le travail et la vie personnelle
Depuis la pandémie du Covid 19, l’équilibre vie travail – personnelle est devenu une préoccupation centrale dans les attentes des salariés.
Prendre des mesures sur ce sujet peut contribuer à prévenir l’épuisement et le stress, d’améliorer la productivité au travail des commerciaux et de réduire absentéisme et le turnover. Également, cela a un impact au niveau des ressources humaines car votre entreprise sera plus attractive aux yeux des candidats.
Pour favoriser l’équilibre vie professionnelle – vie privée, plusieurs solutions sont possibles :
- Permettre aux commerciaux de commencer leur journée de travail plus tôt ou plus tard ;
- Faciliter la prise de congés ;
- Mettre en place du télétravail ;
- Instaurer la semaine de 4 jours par semaine ;
- Garantir le droit à la déconnexion.
8. Proposer une rémunération attractive qui récompense la performance commerciale
Un commercial doit être motivé à vendre et doit être récompensé pour avoir fait gagner de l’argent à l’entreprise. Vous devez proposer un salaire attractif, juste et évolutif dans le temps. Un commercial ne travaille jamais gratuitement ou pour la gloire.
L’objectif est d’inciter votre équipe à vendre et de motiver la performance commerciale. Pensez à inclure un variable qui va venir récompenser le travail de vos salariés et qui est basé sur des objectifs atteignables. On en revient au conseil n°1 qui vise à mettre en place des objectifs SMART. Je vous conseille d’ailleurs de ne pas uniquement mettre en place des objectifs quantitatifs mais également des objectifs qualitatifs comme l’augmentation de la satisfaction client ou la réduction de tickets SAV.
Mettre en place une rémunération qui récompenser la performance commerciale à plusieurs avantages pour l’entreprise :
- Augmentation de la motivation des salariés ;
- Plus de ventes et de profits pour l’entreprise ;
- Moins de turnover car un salarié content de sa rémunération voudra rester dans votre entreprise ;
- Culture de la performance dans l’entreprise ;
- Meilleure attractivité de l’entreprise.
9. Impliquer les commerciaux dans les processus décisionnels
Lorsque les commerciaux sont impliqués dans les prises de décisions, cela renforce leur sentiment d’appartenance à l’entreprise. Ils vont se sentir valorisés et considérés comme des éléments importants et essentiels de l’entreprise, ce qui peut augmenter leur engagement et leur motivation.
De plus, avoir un rôle décisionnaire apporte aux commerciaux un sentiment de responsabilité envers les résultats. Ils seront encouragés à travailler plus dur et à être plus proactifs car ils savent que leurs actions ont un impact direct sur l’entreprise.
Concrètement, vous pouvez par exemple lancer un challenge trimestriel où les équipes doivent collaborer pour créer des stratégies de vente innovantes pour de nouveaux produits. Proposez ensuite aux équipes de présenter leurs stratégies lors d’une réunion.
10. Soyez à l’écoute en tant que manager
Pour motiver votre équipe, vous devez, en tant que manager ou directeur commercial, être à l’écoute pour créer une atmosphère positive dans l’équipe. Les commerciaux se sentent écoutés ce qui peut les pousser à s’investir davantage dans leur travail et à être plus loyal envers vous et l’entreprise. Un salarié prendra toujours plus de plaisirs avec un manager ouvert que avec quelqu’un de fermé au quotidien.
Organisez régulièrement des réunions afin d’écouter activement les préoccupations, les suggestions et les retours de votre équipe. Vous pouvez également mettre en place une boîtes à idées anonyme qui permet à vos vendeurs de partager des idées et d’aider ceux qui sont moins à l’aise de s’exprimer ouvertement.
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