Sélectionner le bon profil, c’est poser les bonnes questions. Un bon profil peut booster le chiffre d’affaires. Un mauvais recrutement, en revanche, peut coûter cher : en temps, en énergie, et en opportunités perdues. Alors, comment faire la différence dès l’entretien ? Quelles sont les questions qui permettent de révéler la personnalité, la méthode et la motivation du candidat ?
Dans cet article, je vous propose une sélection des meilleures questions à poser lors d’un entretien d’embauche pour un poste de commercial, ainsi que les signes à observer dans les réponses.
Les questions sur la motivation du candidat
Ces questions permettent de comprendre pourquoi le candidat a choisi le métier de commercial, et ce qui le motive à continuer dans cette voie.
Pourquoi avez-vous choisi de faire de la vente ?
Ce que vous évaluez : la motivation intrinsèque. Passion, goût du challenge ou recherche de confort ?
Réponse idéale : “Parce que j’aime comprendre les besoins des gens et leur proposer des solutions utiles.”
Qu’est-ce qui vous motive le plus dans une mission commerciale ?
Variante possible : “Qu’est-ce qui vous donne envie de vous dépasser au quotidien ?”
Cherchez une réponse ancrée dans la performance, le contact humain, ou la progression.
Conseil d’expert : Privilégiez les candidats qui parlent plus d’objectifs et de clients que d’argent.
Les questions sur les compétences techniques
Ici, l’objectif est d’identifier les techniques de vente, le sens de l’analyse, et la capacité à structurer une démarche commerciale.
Quelle méthode de vente utilisez-vous le plus souvent ?
CAP, SONCAS, AIDA, SPIN Selling…
Bonne réponse : le candidat connaît une méthode, peut l’expliquer et donne un exemple d’application.
Comment préparez-vous un rendez-vous client ?
Attendez-vous à entendre parler de recherche d’infos sur l’entreprise, du profil de l’interlocuteur, de la définition des objectifs du rendez-vous.
Mauvais signe : “Je vais au feeling.”
Parlez-moi d’une vente difficile que vous avez réussie
C’est une question comportementale. Elle teste la résilience, la capacité d’adaptation et la créativité du candidat.
Les questions sur la gestion de la relation client
Un bon commercial sait écouter, comprendre, suivre et fidéliser ses clients. Testez ces qualités.
Comment gérez-vous une objection en entretien ?
Attendez une réponse structurée (écoute, reformulation, réponse concrète, preuve).
Variante : “Quel est l’obstacle le plus fréquent auquel vous faites face ?”
Que faites-vous après un rendez-vous client ?
Un bon commercial ne lâche pas l’affaire : il fait un suivi personnalisé, envoie un compte-rendu, programme une relance.
Les questions sur l’organisation et la performance
Car être bon commercial, c’est aussi être rigoureux, discipliné et orienté résultats.
Comment organisez-vous votre semaine commerciale ?
Cherchez des mots comme : CRM, prospection, relance, suivi, priorités, reporting commercial.
Évitez les profils qui improvisent.
Quels sont vos indicateurs clés de performance ?
Taux de transformation, panier moyen, durée du cycle de vente, taux de relance aboutie… En bref, les KPIs de vente.
Un bon commercial suit ses chiffres et les comprend.
Les questions de mise en situation
Ces questions permettent d’évaluer les réflexes du candidat en condition réelle.
Vendez-moi ce stylo (ou n’importe quel objet sur la table)
Ce grand classique teste la capacité à :
-
Poser des questions,
-
Détecter un besoin,
-
Formuler une proposition de valeur.
Le bon candidat ne vend pas tout de suite, il commence par comprendre le client.
Vous avez un objectif à atteindre d’ici la fin du mois et vous êtes en retard. Que faites-vous ?
Vous testez ici la capacité à réagir sous pression, à mobiliser ses ressources et à rester orienté résultat.
Les questions sur l’état d’esprit
Vous voulez savoir qui vous avez en face de vous, au-delà du CV.
Quelles sont vos plus grandes réussites commerciales ?
Cela révèle à la fois la valeur que le candidat accorde à ses réussites et sa manière de les raconter.
Quelle critique constructive vous a le plus aidé à progresser ?
Un bon commercial accepte le feedback, s’améliore et ne reste pas sur la défensive.
Pour conclure
Un entretien réussi ne repose pas sur une simple impression ou une bonne conversation. Il repose sur une structure d’évaluation objective, basée sur des questions ciblées et des critères clairs.
Posez des questions précises :
-
les motivations réelles,
-
les méthodes concrètes utilisées,
-
la relation au client,
-
la gestion du stress et des chiffres,
-
et surtout l’état d’esprit.
Conseil d'Expert
À la fin de l’entretien, posez cette simple question :
“Si je vous embauche, que vais-je gagner en plus dans mon équipe ?”
Vous serez surpris de ce que cette dernière réponse peut révéler.
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