Qu’est ce qu’un prospect ?

Un prospect est une personne physique ou une entité qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou services, mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Autrement dit, un prospect est un client potentiel. Et je peux vous assurer que la gestion efficace des prospects est centrale pour la réussite de toute entreprise.

D’ailleurs, ils peuvent provenir de diverses sources, telles que des demandes d’informations sur votre formulaire de contact, des personnes qui étaient présentes à des événements ou des salons professionnels, ou encore des personnes qui ont interagi avec vos campagnes marketing.

Dans cet article, je vais vous expliquer la différence entre un prospect et un client, quels sont les différents types de prospects et comment constituer une base de données de prospects.

La différence entre un prospect et un client

Un client, c’est une personne ou une organisation qui a déjà acheté vos produits ou services. Contrairement à un prospect, un client a franchi le pas en faisant une transaction. Il a déjà témoigné sa confiance envers votre entreprise.

Vous devez absolument chouchouter vos clients car ce sont eux qui génèrent des revenus et ils peuvent devenir des ambassadeurs de votre marque s’ils sont satisfaits de leur expérience grâce notamment au bouche à oreille.

Un prospect, quant à lui, est simplement une personne ou entreprise qui correspond à votre cible mais qui n’a pas forcément connaissance de votre société. Il est juste susceptible d’acheter vos produits ou services. On peut le caractériser autour de 4 points :

• Intérêt pour votre offre ;
• Pas encore converti ;
• Il a un besoin potentiel ;
• Il est décisionnaire dans le processus d’achat.

Quels sont les différents types de prospects ?

Prospects froids

Les prospects froids ont eu peu ou pas du tout de contact avec votre entreprise. Ils peuvent ne pas être encore conscients de leurs besoins ou de la façon dont votre offre pourrait répondre à leurs problématiques.

Afin de les engager dans votre tunnel de vente, vous devez créer une bonne première impression et susciter leur intérêt par des contenus informatifs et des campagnes de prospection.

Prospects tièdes

Les prospects tièdes ont déjà montré un certain intérêt pour votre offre. Ils ont peut-être visité votre site internet, téléchargé un ebook, ou assisté à un de vos webinaires. Ces prospects ont déjà une certaine connaissance de votre offre mais ils ne sont pas encore prêts à acheter.

Pour les faire devenir clients, vous devez continuer d’interagir avec eux avec des communications régulières et personnalisées. Le lead nurturing va leur donner des informations complémentaires qui les aideront à progresser dans leur réflexion d’achat.

Prospects chauds

Les prospects chauds sont ceux qui sont prêts à passer à l’achat. Ils ont montré un fort intérêt pour vos produits ou services et peuvent avoir déjà pris contact avec votre équipe commerciale. Par exemple, ils ont déjà assisté à une de vos sessions de démonstrations. Afin de convertir ces prospects en clients, vous devez être très réactif pour répondre à leurs questions et lever les dernières objections commerciales afin de simplifier le processus d’achat.

Pour accélérer la décision d’achat d’un prospect chaud, vous pouvez proposer une offre spéciale avec une date de fin.

5 Conseils pour transformer un prospect en client

Comprendre vos prospects

Comprendre les besoins, désirs et motivations de vos prospects est une nécessité absolue si vous souhaitez les transformer en clients. Prenez le temps de recueillir des informations sur leurs objectifs. Pour se faire, je vous conseille d’utiliser des outils comme des enquêtes pour obtenir une vision claire de ce que recherchent vos prospects.

Plus vous comprenez vos prospects, plus vous pouvez personnaliser votre approche commerciale et proposer des solutions qui répondent précisément à leurs attentes.

Personnaliser la communication

Ce conseil découle du premier car une fois que vous avez le maximum d’informations sur vos prospects, vous pouvez adapter vos messages en fonction des différents comportements.

Par exemple, si un prospect a téléchargé un ebook sur votre site internet, envoyez-lui un email avec du contenu supplémentaire relatif au ebook qu’il a téléchargé.

Le fait de communiquer de façon personnalisé montre que vous vous souciez aux besoins spécifiques de vos prospects, ce qui augmente leur confiance et leur propension à passer à l’acte d’achat.

Proposer de la valeur

Un prospect est plus susceptible de devenir client s’il voit une réelle valeur ajoutée dans votre offre. Fournissez-lui des études de cas pour montrer une preuve sociale, des webinaires ou des démonstrations de produits.

L’objectif est de montrer comment vos produits ou services peuvent résoudre leurs pain point. Plus vous offrez de valeur avant même qu’ils n’achètent, plus ils seront enclins à vous choisir au moment de la décision d’achat.

Faire des relances

Après une première intéraction avec un prospect, il faut rester en contact avec lui de façon régulière. Ce peut être par un email de relance, du phoning commercial pour proposer des informations complémentaires ou l’envoi de ressources qui peuvent être utiles au prospect.

Attention cependant, trop de relance tue la relance. L’objectif ici n’est pas d’en faire chaque jour au risque que ça soit très contre productif car vous pouvez énerver votre prospect.

Créer un sentiment d’urgence

Nous en avons un peu parlé lorsque nous avons évoqué les prospects chauds. Encourager vos prospects à prendre une décision rapide peut être très efficace pour augmenter vos taux de conversion.

Pour cela, il est recommandé d’utiliser des techniques telles que des offres limitées dans le temps ou des remises afin de créer un sentiment d’urgence.

Lorsque les prospects sentent qu’ils risquent de manquer une bonne opportunité, ils sont plus susceptibles de passer à l’achat rapidement. Attention cependant à rester honnête et transparent dans vos offres pour ne pas éroder la confiance de vos prospects.

Comment trouver des prospects en achetant une base de données ?

Parfois, lorsque les stratégies d’inbound marketing ne fonctionnent pas ou pas assez, il peut être intéressant de se tourner vers l’achat d’une base de données prospects. En revanche, pour que ça soit efficace, il y a certaines bonnes pratiques à respecter.

Tout d’abord, vous devez définir votre audience :

• Qui sont vos clients idéaux ?
• Quels sont leurs secteurs d’activité, leurs tailles d’entreprises, leurs localisations géographiques ?

Ensuite, il faut choisir un fournisseur de confiance. Assurez-vous que le fournisseur garantit la qualité et la fraîcheur des données. Les bases de données doivent être réguièrement mises à jour afin d’éviter les informations obsolètes ou incorrectes.

Un fichier mal qualifié peut vous faire perdre beaucoup de temps et d’argents.

Il faut également vous assurer que votre fournisseur de base de données respecte les réglementations en matières de protection des données (RGPD en Europe). Vérifiez notamment que les contacts de la base de données ont donné leur consentement pour être contactés. L’envoi de communications non sollicitées peut non seulement nuire à votre réputation, mais aussi entraîner des sanctions légales.