Une question ?

05.56.69.22.65

Comment devenir un bon commercial ?

devenir un bon commercial
Table des Matières

Vous êtes face à un prospect, tout semble bien parti, la conversation est fluide, vous sentez que le besoin est là… et pourtant, la vente ne se conclut pas. Vous ressortez frustré, avec cette sensation désagréable d’être passé à côté de quelque chose. Si vous êtes commercial, vous avez sans doute déjà vécu ce moment. La vraie question est : qu’est-ce qui fait la différence entre un commercial moyen et un bon commercial ?

Dans cet article, je vous propose un guide pour vous aider à devenir un bon commercial. À travers des conseils concrets et des méthodes, vous découvrirez comment transformer votre façon de vendre et atteindre vos objectifs plus facilement.

Comprendre les fondamentaux du métier de commercial

Avant de parler techniques de vente ou de techniques de closing, il est important de bien cerner ce qu’être un commercial signifie réellement. Trop souvent, on réduit ce métier à la simple action de vendre un produit ou un service. En réalité, il s’agit d’un rôle bien plus large.

Le rôle du commercial : bien plus qu’un vendeur

Le commercial moderne n’est plus un simple distributeur d’informations ou un « vendeur de tapis ». Son rôle est devenu celui d’un conseiller, voire d’un partenaire de confiance pour ses clients. Il doit comprendre les problématiques de ses interlocuteurs, proposer des solutions adaptées et créer une véritable relation à long terme.

Il agit comme un intermédiaire stratégique entre les besoins du marché et les capacités de l’entreprise à y répondre. Cela nécessite :

  • une écoute attentive,
  • une capacité à formuler une proposition de valeur claire,
  • un suivi rigoureux de la relation client

Conseil d'Expert

Ne vendez pas un produit, vendez une solution. Plus vous aiderez votre client à atteindre ses objectifs, plus vous gagnerez en crédibilité… et en performance.

Les différents types de commerciaux

Il n’existe pas un seul profil de commercial, mais plusieurs variantes selon le contexte, le type de produit ou service vendu, et la structure de l’entreprise. Voici quelques exemples :

  • Le commercial terrain : il se déplace chez les clients, crée une relation de proximité, souvent utilisé pour les ventes complexes ou à forte valeur.
  • Le commercial sédentaire : il vend à distance (par téléphone, visioconférence ou e-mail), souvent en BtoB ou en support aux équipes terrain.
  • Le Business Developer : orienté vers la conquête de nouveaux clients et marchés, il est au cœur de la stratégie de croissance de l’entreprise.
  • L’Account Manager : il gère un portefeuille de clients existants, avec pour mission de les fidéliser et de développer le chiffre d’affaires grâce à du cross-sell ou de l’up-sell.

Chaque rôle nécessite des compétences spécifiques, mais tous ont un point commun : la capacité à créer de la valeur pour le client et pour l’entreprise.

Développer les qualités humaines indispensables pour devenir un bon commercial

On a tendance à croire que les meilleurs commerciaux sont ceux qui parlent le mieux, qui « savent vendre n’importe quoi à n’importe qui ». Mais dans la réalité du terrain est différente et ce sont surtout les compétences humaines – ou « soft skills » – qui font la différence. La vente est avant tout une relation entre deux personnes : si le client ne vous fait pas confiance, il ne vous écoutera pas.

L’écoute active : la base de la relation client

On ne le répétera jamais assez : écouter est plus important que parler. Un bon commercial ne cherche pas à imposer son discours, mais à comprendre réellement son interlocuteur et ses pain points. C’est en posant les bonnes questions et en reformulant ce que dit le client qu’on identifie ses vrais besoins, ses motivations, et parfois même ses freins cachés.

Quelques techniques d’écoute active :

  • Pratiquer la reformulation (« Si je comprends bien, vous cherchez une solution qui…« )
  • Éviter de couper la parole
  • Observer les signaux non verbaux
  • Poser des questions ouvertes

Conseil d'Expert

Lors d’un rendez-vous client, notez le pourcentage de temps où vous parlez. Essayez de ne pas dépasser 30 %. Plus vous écoutez, plus vous vendez intelligemment.

Également, un client n’achète pas seulement une solution, il achète une personne en qui il a confiance. Soyez cette personne.

L’empathie et la capacité à créer du lien

Être commercial, c’est aussi savoir se mettre à la place du client, comprendre ses enjeux, ses émotions, parfois même son stress ou ses doutes. Cette capacité d’empathie vous permettra d’adopter la bonne posture, le bon ton, et d’instaurer un climat de confiance.

Créer du lien ne veut pas dire être artificiellement sympathique. Il s’agit d’être authentique et humain :

  • Souriez, même au téléphone : ça s’entend.
  • Mémorisez un détail personnel partagé par le client.
  • Soyez ponctuel, respectez vos engagements, faites des suivis personnalisés de vos prospects et clients.

Maîtriser les techniques de vente

Une bonne attitude et des qualités humaines sont indispensables, mais elles doivent s’appuyer sur une méthodologie commerciale solide. La vente ne s’improvise pas : elle repose sur des techniques précises, adaptables selon le profil du client et le cycle de vente.

La méthode SONCAS ou CAP : comprendre les motivations d’achat

Derrière chaque décision d’achat se cachent des motivations profondes, souvent inconscientes. Deux méthodes permettent d’identifier ces leviers :

  • SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
    Elle aide à détecter les motivations psychologiques du client.
  • CAP : Caractéristique – Avantage – Preuve
    Cette méthode structure votre argumentaire de façon concrète et convaincante.

Exemple :
Caractéristique : Ce logiciel est hébergé sur des serveurs certifiés ISO 27001.
Avantage : Vous bénéficiez d’une sécurité maximale pour vos données sensibles.
Preuve : Plus de 1 000 entreprises du secteur bancaire nous font déjà confiance.

Conseil d'Expert

Lors de vos échanges, identifiez le levier dominant de votre interlocuteur. Un acheteur motivé par la sécurité n’aura pas les mêmes attentes qu’un client attiré par la nouveauté.

La méthode AIDA pour structurer son discours

Une vente réussie suit souvent le schéma AIDA qui permet de capter l’attention et d’emmener le prospect jusqu’à la décision d’achat :

  • A – Attirer l’attention
  • I – Susciter l’Intérêt
  • D – Provoque le Désir
  • A – Inciter à l’Action

Exemple simplifié dans un pitch de 30 secondes :
« Savez-vous que 80 % des TPE perdent des clients à cause d’un mauvais suivi ? (Attention)
Notre outil vous permet de relancer automatiquement vos prospects. (Intérêt)
Nos utilisateurs doublent leur taux de conversion en 3 mois. (Désir)
On peut faire une démo rapide ensemble ? (Action) »

L’art de la négociation commerciale

Savoir négocier, c’est trouver un accord gagnant-gagnant, en défendant votre valeur tout en respectant les contraintes du client.

Voici 4 principes clés d’une bonne négociation :

  • Préparez vos objectifs (prix plancher, marges, offres alternatives).
  • Identifiez les points non négociables et les leviers de flexibilité.
  • Sachez dire non, sans fermer complétement la porte.
  • Apprenez à traiter les objections commerciales.

Gardez en tête que le prix n’est jamais le seul critère. Délai, garantie, service après-vente, personnalisation… tout peut entrer dans la discussion.

Conseil d'Expert

Quand un client vous dit « c’est trop cher », ne vous précipitez pas pour baisser le prix. Demandez plutôt : « Par rapport à quoi ? ». Cela vous ouvrira la porte pour démarrer une négociation constructive.

S’organiser pour performer en tant que commercial

Le talent et les techniques ne suffisent pas si l’on travaille dans le désordre. En vente, l’organisation est un levier de performance majeur. Les meilleurs commerciaux ne sont pas forcément ceux qui passent le plus de temps au téléphone ou sur la route, mais ceux qui savent structurer leurs actions.

La gestion du temps et des priorités

Entre les appels, les relances téléphoniques, les devis, les déplacements, les réunions, et le reporting, la journée d’un commercial peut rapidement devenir un enchaînement de tâches. Sans méthode, on finit par confondre activité et productivité.

Voici quelques outils et méthodes simples pour mieux gérer votre temps :

  • La matrice d’Eisenhower : Inspirée du président américain Dwight Eisenhower, cette méthode repose sur un principe simple : toutes les tâches ne se valent pas. Elle propose de classer vos actions selon deux axes : Urgence (cela nécessite-t-il une action immédiate ?) et Importance (cela contribue-t-il à vos objectifs de vente à moyen/long terme).
icône info

Exemple concret

  • Rappeler un prospect chaud = Urgent et important → À faire immédiatement.

  • Participer à une réunion interne sans impact commercial = Urgent mais pas important → À déléguer ou limiter.

  • Préparer un argumentaire stratégique pour un grand compte = Important mais pas urgent → À planifier dans votre semaine.

  • Lire des mails en copie sans intérêt = Ni urgent ni important → À supprimer ou ignorer.

  • La méthode Pomodoro : Le métier de commercial exige souvent de passer d’une tâche à une autre, ce qui peut nuire à la concentration et augmenter la fatigue mentale. La méthode Pomodoro (créée par Francesco Cirillo) permet de structurer votre travail en courts cycles de haute concentration. Le principe, choisir une tâche à accomplir (appel, relance, devis…), régler un minuteur de 25 minutes, à la fin faire une pause de 5 minutes. Ce rythme favorise la productivité en réduisant la tentation de multitâche.

Conseil d'Expert

Utilisez des applications gratuites comme Focus To-Do, Pomofocus.io ou Forest pour automatiser vos sessions Pomodoro.

Réservez chaque jour 2 à 3 sessions Pomodoro exclusivement pour la prospection commerciale. C’est souvent la tâche la plus repoussée… et pourtant la plus génératrice de résultats.

Se former en continu et adopter une posture active d’amélioration

Aujourd’hui, avec le digital, les comportements d’achat changent et les exigences clients toujours plus élevées. Un bon commercial sait que la clé du succès à long terme, c’est de ne jamais se reposer sur ses acquis. Ceux qui réussissent vraiment sont dans une logique de formation constante, quel que soit leur niveau d’expérience.

Lire, écouter, s’inspirer

Désormais, vous n’avez plus besoin d’assister à une formation pour progresser en tant que commercial. Il existe une multitude de ressources faciles d’accès pour vous former à votre rythme, quand vous le souhaitez.

Voici quelques pistes pour améliorer vos compétences :

  • Livres incontournables : « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie, « Spin Selling » de Neil Rackham, « The Challenger Sale » de Dixon & Adamson.
  • Vidéos & conférences : Les TED Talks, webinaires, chaînes Youtube dédiées à la vente.
  • Réseaux professionnels : LinkedIn est une mine d’or pour suivre des experts de la vente, échanger, et apprendre des autres.

Conseil d'Expert

Bloquez dans votre agenda 30 minutes par semaine pour apprendre quelque chose de nouveau. Une idée bien appliquée peut transformer vos résultats.

Se remettre en question et analyser ses échecs

Tous les commerciaux, même les meilleurs, vivent des refus, des flops, des périodes creuses. La différence ? Un bon commercial ne subit pas l’échec : il l’analyse et s’en sert comme levier de progression.

Voici quelques questions à se poser après un rendez-vous manqué ou une vente perdue :

  • Qu’est-ce qui a fonctionné dans mon approche ?
  • À quel moment ai-je perdu le client ?
  • Ai-je bien identifié ses besoins ?
  • Ai-je trop parlé ? Mal reformulé ?
  • Ai-je laissé une objection sans réponse ?

Après chaque rendez-vous important, prenez 5 minutes pour faire un mini débrief personnel. Ce réflexe, simple mais rarement pratiqué, vous fera progresser de façon exponentielle sur le long terme.

Cultiver une mentalité de gagnant

Dans le métier exigeant de commercial, où l’on fait face à de nombreux refus et incertitudes, ceux qui performent sur la durée ont un mental solide, positif et orienté solution. Cultiver une mentalité de gagnant, c’est s’armer pour avancer, même quand les résultats tardent à arriver.

Développer sa motivation personnelle

Être motivé ne signifie pas être enthousiaste 100 % du temps. Cela veut dire savoir pourquoi vous vous levez chaque matin et garder le cap, même quand les résultats ne sont pas immédiats.

Pour entretenir cette motivation, voici quelques clés :

  • Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs et réalistes, à court et long terme : nombre d’appels, taux de conversion, chiffre d’affaires mensuel.
  • Visualisez vos réussites futures : une prime, une promotion.
  • Entourez-vous de personnes positives et performantes qui vous tirent vers le haut.

Vous pouvez également commencer votre journée par une tâche que vous maîtrisez bien et qui vous donne de la motivation. C’est ce qu’on appelle une « quick win » : elle booste la confiance et lance une dynamique positive.

Apprendre à gérer les refus et les périodes de creux

Dans la vente, le non fait partie du jeu. Ce n’est pas un rejet personnel, mais une étape naturelle dans le processus commercial. Ce qui compte, c’est votre capacité à rebondir rapidement.

Voici quelques techniques de résilience :

  • Ne prenez jamais un refus pour vous. Le client dit « non » à une offre, pas à votre personne.
  • Analysez les causes sans vous blâmer : parfois, ce n’est tout simplement pas le bon moment.
  • Gardez une routine saine : sommeil, sport, alimentation équilibrée… votre forme physique influence votre mental

Pour conclure

Devenir un bon commercial n’est pas une question de talent inné ou de charisme naturel. C’est un savoir-faire qui s’apprend, se travaille, et s’affine avec le temps. Cela demande de la curiosité, de la discipline, une bonne dose d’humilité… mais aussi beaucoup de satisfaction lorsqu’on voit ses efforts se traduire en résultats concrets.

Dans cet article, vous avez découvert :

  • l’importance de comprendre les fondamentaux du métier,
  • le rôle central des qualités humaines comme l’écoute et l’empathie,
  • les techniques de vente structurées comme SONCAS, AIDA ou CAP,
  • les bonnes pratiques pour s’organiser efficacement,
  • l’intérêt de se former continuellement et de tirer profit de ses échecs,
  • et enfin, la nécessité de cultiver un état d’esprit positif, orienté progression.

Si vous appliquez ne serait-ce que 3 ou 4 de ces conseils, vous verrez déjà une amélioration nette dans vos résultats et dans vos échanges avec vos prospects.

Et un dernier point, ne cherchez pas à devenir le meilleur commercial du monde. Cherchez à être chaque jour un peu meilleur que la veille. C’est ce qui vous fera réellement progresser… et performer durablement.

1 étoile2 étoiles3 étoiles4 étoiles5 étoiles (1 votes)
Loading...