Imaginez-vous en plein rendez-vous avec un prospect. Vous avez réussi à capter son attention et il souhaite en savoir plus sur votre produit ou service. Pourtant, au moment de présenter votre offre, vous hésitez, vos arguments semblent confus et peu convaincants. Le prospect, qui était au départ intéressé, commence à perdre de l’intérêt et finit par décliner poliment votre proposition. Cette situation souligne l’importance d’avoir un bon argumentaire de vente. Il permet notamment de présenter votre offre de façon claire et de répondre efficacement aux objections de votre prospect.
Dans cet article, nous allons voir ce qu’est un argumentaire de vente, comment en construire un efficacement et les erreurs à éviter.
Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente est un discours structuré qui a pour but de convaincre un prospect ou un client de la valeur d’un produit ou service. Il s’agit d’un élément important dans le processus de vente qui permet de présenter les avantages et les bénéfices d’une offre de façon cohérente et persuasive.
Un bon argumentaire de vente ne se contente pas de décrire le produit, il répond aux besoins spécifiques du client, résout ses objections et ses pain points et doit le guider vers une décision d’achat. Il doit être articulé autour de la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
L’importance de l’argumentaire de vente
L’argumentaire commercial joue un rôle central dans le succès commercial pour plusieurs raisons :
- Il permet de structurer vos idées et de présenter clairement votre offre. Un message bien structuré aide à maintenir l’attention du prospect et à éviter les phrases inutiles.
- En préparant un argumentaire, vous anticipez les objections possibles du client et vous préparez des réponses convaincantes. Grâce à ça, vous renforcez ainsi votre crédibilité et montrez que vous avez une bonne compréhension des préoccupations du client.
- Un bon argumentaire commercial renforce votre confiance en vous. Vous êtes mieux préparé, ce qui réduit le stress et vous permet de vous concentrer sur la qualité de votre présentation et de votre échange avec le prospect.
- Bien qu’un argumentaire de vente soit préparé, il doit être suffisamment amovible pour s’adapter aux réactions et aux questions du prospect. Cela montre votre empathie et votre capacité à écouter et à répondre de façon pertinente.
Les objectifs d’un bon argumentaire commercial
Afin d’être efficace, un argumentaire commercial doit avoir plusieurs objectifs :
- Informer et éduquer : Le prospect doit comprendre ce que vous proposez, pourquoi votre solution est unique et comment elle répond à ses besoins spécifiques.
- Mettre en confiance : Utilisez des preuves tangibles, telles que des études de cas et des témoignages qui vont démontrer la fiabilité et l’efficacité de votre produit ou service. La preuve sociale est un élément à ne surtout pas négliger.
- Créer le désir : Mettez en avant les avantages clés et les bénéfices concrets que le client tirera de l’utilisation de votre produit. Utilisez des exemples concrets et des analogies pour illustrer vos points.
- Appeler à l’action : Terminez toujours votre argumentaire par un appel à l’action clair. Que ce soit avec l’organisation d’une démonstration détaillée de votre produit ou service ou la planification d’une prochaine réunion, le prospect doit savoir quelle est la prochaine étape.
7 étapes pour construire un bon argumentaire de vente
Voici les étapes d’un argumentaire de vente redoutable.
1. Connaître parfaitement les produits ou services que vous souhaitez vendre
Cela peut paraître évident, et pourtant. Un bon pitch commercial a pour objectif de capter l’attention de votre prospect et il est quasiment impossible de convaincre quelqu’un si l’on est pas convaincu soi-même par la solution proposée. Et pour faire cela, il est indispensable de connaître parfaitement les produits et services sur le bout des doigts.
Vous devez maîtrisez les moindres détails de votre produit, connaître ses caractéristiques commerciales et techniques mais aussi ses avantages. Soyez également capable de comparer votre produit à ceux de la concurrence et de mettre en avant ce qui le distingue.
2. Identifier les besoins de vos clients
Utilisez des techniques d’écoute active afin de mieux comprendre les besoins de vos clients. Posez notamment des questions ouvertes afin de favoriser le dialogue et obtenir des informations précieuses sur lesquelles vous pourrez rebondir. Cette phase de découverte est très importante pour la suite de votre entretien commercial.
Je vous conseille de créer des personas détaillés qui représentent vos clients types et leurs besoins spécifiques. Cela vous aidera à personnaliser votre argumentaire de vente et à le rendre plus pertinent.
3. Définir votre USP
L’USP (Unique Selling Proposition) est important dans l’argumentaire commerciale car il distingue votre produit de la concurrence. En soulignant ce qui rend votre offre unique, vous captez l’attention des prospects et augmentez vos chances de conversion.
Par exemple Zappos, spécialisé dans la vente de chaussures, propose la livraison et les retours gratuits pendant 365 jours. Warby Parker, une société qui vend des lunettes propose quant à elle à ses clients d’essayer cinq paires de lunettes à domicile gratuitement.
4. Structurer votre argumentaire
Pour structurer votre argumentaire de vente, vous pouvez commencer par une introduction accrocheuse qui capte l’attention du prospect. Développez ensuite vos arguments en suivant une logique clair et progressive. Terminez par une conclusion qui incite à l’action.
Également, afin d’appuyer vos arguments de vente, je vous conseille d’utiliser des supports visuels afin de votre présentation soit plus dynamique.
Conseil d'Expert
Lorsque vous allez lister vos arguments de vente, il est possible que vous en trouviez plus d’une dizaine. Gardez à l’esprit que parmi cette longue liste, vous allez uniquement en choisir que 2 ou 3. Être exhaustif dans cette situation n’a absolument aucun intérêt.
Vous devez choisir les plus importants et ceux qui vont faire réagir le plus positivement possible votre prospect. Il s’agit tout simplement de ceux qui entrent en résonance avec son processus de décision et son profil psychologique.
5. Utiliser des preuves et témoignages
Les preuves sociales sont puissantes pour provoquer une décision d’achat. Utilisez des témoignages de clients satisfaits, des études de cas détaillées et des statistiques afin de renforcer la crédibilité de votre argumentaire commercial.
Présentez également des résultats concrets et mesurables que votre produit ou service a permis d’obtenir. Assurez-vous que ces preuves sont pertinentes et directement liées aux besoins de votre prospect.
Par exemple, si vous proposez un logiciel de sales automation, vous pouvez présenter à votre prospect les résultats d’une campagne de prospection avec notamment le taux de réponse.
6. Adapter l’argumentaire de vente à chaque client
Il est primordial de personnaliser votre argumentaire en fonction du profil de chaque client. Utilisez les informations que vous avez recueillies lors de vos échanges afin d’adapter votre discours. Montre à votre prospect que vous comprenez ses enjeux et expliquez simplement comment votre solution peut les résoudre de façon unique.
7. Anticiper et répondre aux objections
Lors de votre entretien de vente, vous allez forcément devoir faire face à des objections. Afin de s’y préparer au mieux, préparez une liste des objections les plus courantes et des réponses possibles.
Vous pouvez également utiliser des techniques de retournement d’objection pour transformer les points négatifs en avantages. Par exemple, si un client trouve votre produit coûteux, mettez en avant le retour sur investissement et les économies réalisées à long terme.
Les erreurs à éviter pour un argumentaire commercial
Nous l’avons expliqué précedemment, un bon argumentaire commercial peut être décisif pour convaincre un prospect ou un client. Cependant, certaines erreurs peuvent facilement nuire à votre présentation et réduire vos chances de conversion d’un prospect en client. Voici les principales erreurs à éviter.
Manque de préparation
Se lancer dans une présentation sans une bonne préparation est une erreur courante. Sans préparation, votre argumentaire risque d’être décousu et de manquer de pertinente. Vous pouvez également être pris au dépourvu par des questions ou objections imprévues.
Ne pas écouter le client
Une autre erreur est de parler sans interruption et ne pas prêter attention aux besoins et préoccupations du client.
Si vous ne prenez pas le temps d’écouter votre client, vous risquer de passer à côté d’informations importantes qui pourraient vous aider à adapter votre argumentaire commerciale. Le client peut se sentir ignoré et moins enclin à faire affaire avec vous.
Au contraire, si vous faites preuve d’écoute active, vous pourrez facilement reformulez ses enjeux afin de montrer que vous avez bien compris.
Argumentaire trop centré sur le produit
En focalisant un discours commercial uniquement sur les caractéristiques d’un produit sans mettre en avant les bénéfices pour le client est une mauvaise stratégie. En effet, les clients ne sont pas intéressés par une simple liste de caractéristiques.
Ils veulent savoir comment votre produit peut résoudre leurs pain points et répondre à leurs enjeux du quotidien.
Conseil d'Expert
Adoptez une approche centrée sur le client en mettant en avant les avantages concrets que votre produit apportera au client.
Rappelez-vous que le client doit se projeter dans l’utilisation de votre produit ou service et voir clairement les bénéfices qu’il en tirera.
Ignorer les objections du client
Les objections non traitées peuvent devenir des obstacles pour la conclusion d’une vente. Ignorer ou minimiser les préoccupations du client peut donner l’impression que vous n’êtes pas à l’écoute ou que vous manquez de transparence.
Prenez les objections comme des opportunité de clarifier vos propos et de démontrer la valeur de votre produit ou service afin de renforcer la confiance du client.
Exemples d’argumentaire de vente
Exemple 1 : Vente de logiciel CRM
Introduction : « Bonjour, Monsieur Dupont. Merci de me recevoir aujourd’hui. Je suis ravi de vous présenter notre logiciel CRM, une solution complète pour gérer efficacement vos relations clients et booster votre productivité. »
Argumentaire : « Notre logiciel CRM vous permet de centraliser toutes les informations clients au même endroit, ce qui facilite le suivi des interactions et des ventes. Grâce à nos outils d’automatisation, vous pouvez également réduire le temps passé sur les tâches administratives et vous concentrer sur le développement de votre activité et le closing. Également, nous proposons des rapports vous offrent une vision claire de vos performances. »
Preuves et témoignages : « Nous avons déjà aidé des entreprises comme la vôtre à augmenter leur productivité de 30 % en moyenne. Par exemple, notre client XYZ a pu réduire de moitié le temps de traitement des commandes et améliorer la satisfaction client grâce à notre logiciel. »
Conclusion et appel à l’action : « Je vous propose de programmer une démonstration gratuite pour voir comment notre CRM peut répondre à vos besoins. Êtes-vous disponible la semaine prochaine ? »
Exemple 2 : Vente de produits écologiques
Introduction : « Bonjour Madame Martin, je souhaite vous parler de nos produits écologiques qui pourraient transformer votre entreprise et la rendre plus respectueuse de l’environnement. »
Argumentaire : « Nos produits écologiques sont fabriqués à partir de matériaux durables et recyclables qui peuvent réduire votre empreinte carbone. Ils offrent la même qualité et performance que les produits conventionnels tout en contribuant à la protection de notre planète. En adoptant nos produits, vous pouvez non seulement faire un geste pour l’environnement mais aussi améliorer votre image de marque auprès de vos clients soucieux de l’écologie. »
Preuves et témoignages : « De nombreuses entreprises ont déjà fait le choix de nos produits écologiques et ont constaté des bénéfices tangibles. Par exemple, l’entreprise ABC a réduit ses coûts de gestion des déchets de 20 % en utilisant nos produits durables. »
Conclusion et appel à l’action : « Seriez-vous intéressée par un essai gratuit de nos produits écologiques pour voir leur impact positif sur votre entreprise ? Je peux vous envoyer un échantillon dès aujourd’hui. »
Exemple 3 : Vente de services de consulting
Introduction : « Bonjour Monsieur Durand, merci de me recevoir. Aujourd’hui, je souhaite vous présenter nos services de consulting que nous avons mis en place pour optimiser les performances de votre entreprise et atteindre vos objectifs stratégiques. »
Argumentaire : « Nous proposons une gamme complète de services de consulting, allant de l’analyse stratégique à l’optimisation opérationnelle. Notre approche personnalisée nous permet de comprendre vos défis et de développer des solutions sur mesure. En collaborant avec nous, vous bénéficiez de notre expertise et de notre expérience pour améliorer votre efficacité, réduire vos coûts et accroître votre rentabilité. »
Preuves et témoignages : « Nos clients, tels que l’entreprise DEF, ont vu une augmentation de leur rentabilité de 15 % après avoir mis en œuvre nos recommandations. Nous avons également aidé GHI à restructurer leur organisation, ce qui a entraîné une réduction des coûts de 10 %. »
Conclusion et appel à l’action : « Je vous propose de planifier une réunion de diagnostic gratuite pour discuter plus en détail de vos besoins et identifier les opportunités d’amélioration. Quand seriez-vous disponible pour cette réunion ? »
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