Imaginez cette situation : Vous envoyez une proposition commerciale à un prospect ou à un client, convaincu d’avoir répondu parfaitement à ses besoins… puis, plus rien. Silence radio. Cette absence de retour est fréquente pour les commerciaux et c’est ici qu’intervient l’importance de relancer un devis. Cette étape de la vente, souvent négligée, est pourtant essentielle pour convertir un prospect hésitant en client.
Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi la relance est un levier indispensable, les meilleures pratiques pour le faire efficacement et les erreurs courantes à éviter. Et en bonus, à la fin de l’article je vous proposerai des exemples concrets d’emails pour relancer un devis de façon professionnelle.
Pourquoi est-ce important de relancer un client après l’envoi d’un devis ?
Dans le processus de vente, l’envoi d’un devis est une étape très importante : il officialise votre proposition commerciale. Cependant, ce n’est pas parce qu’un devis a été envoyé que le travail est terminé. Bien au contraire, le véritable défi réside dans la capacité à assurer un suivi efficace. Relancer un devis est bien plus qu’une simple formalité ; ça va permettre de maximiser vos chances de conversion et développer une bonne relation client.
Maximiser les opportunités commerciales
L’envoi d’un devis est souvent perçu comme une finalité, mais il ne garantit en rien une réponse positive ou une prise de décision rapide de la part de votre prospect. Dans de nombreux cas, les clients potentiels sont simplement distraits par d’autres priorités ou reportent leur réflexion à plus tard. Sans relance, votre offre risque de se perdre parmi d’autres propositions ou de tomber dans l’oubli.
En relançant un devis, vous maintenez votre proposition en tête de leurs préoccupations, ce qui va augmenter vos chances de faire partie des options retenues. Une simple relance suite à l’envoi d’un devis peut être le déclencheur dont votre prospect avait besoin pour passer à l’action.
Augmenter vos chances de conversion
Les statistiques parlent d’elles-mêmes : les prospects relancés ont un taux de conversion supérieur à ceux qui ne reçoivent aucun suivi. Une étude révèle que près de 80% des ventes nécessitent au moins cinq relances avant d’être conclues. Cela démontre l’importance de persévérer et de ne pas abandonner trop vite.
Si vous mettez en place une bonne stratégie de relance, vous montrez à vos prospects que vous prenez leur projet au sérieux. Également, cette démarche proactive renforce votre crédibilité.
Améliorer votre image professionnelle
Un suivi régulier après l’envoi d’un devis prouve à vos prospects que vous êtes à l’écoute et prêt à les accompagner. Par ailleurs, une bonne relance suite à un devis peut être l’occasion de rappeler les points forts de votre proposition ou d’ajouter des éléments de valeur supplémentaires. Cela aide à vous démarquer face à des concurrents moins réactifs et moins disponibles.
Comment relancer un prospect suite à l’envoi d’un devis ?
Relancer un devis n’est pas une chose simple. Un commercial a souvent l’idée de déranger son prospect. Or, ce n’est pas le cas. Bien maîtrisée, la relance peut convertir un prospect en client. Voici quelques conseils d’experts en vente et des astuces pour vous guider.
Le timing idéal : Quand relancer un devis ?
Un des premiers facteurs clés dans une relance réussie est le moment choisi. Relancer trop tôt peut sembler insistant, tandis qu’attendre trop longtemps peut entraîner une perte d’intérêt de la part de votre prospect.
Pour la première relance, attendez minimum 48 à 72 heures après l’envoi du devis. Ce délai est suffisant pour que le prospect ait pris connaissance de votre proposition commercial sans pour autant risquer qu’il l’oublie. Si le prospect reste silencieux, prévoyez une deuxième relance une semaine plus tard, puis une troisième deux semaine après.
Adaptez la fréquence en fonction de la réceptivité du prospect et du contexte. Pour des cycles de vente court, le timing pour relancer un prospect est plus court.
Choisir le bon canal de communication
Chaque prospect a ses préférences en matière de communication. Le choix du canal peut donc influencer l’efficacité de votre relance.
Les options les plus courantes sont :
- L’email : Discret et adapté pour des prospects en phase de réflexion. Idéal pour des relances formelles et détaillées.
- Le téléphone : Plus direct et personnel, il permet de détecter immédiatement les objections ou questions. Privilégiez cette méthode si votre prospect semble réceptif.
- Le SMS : Convient pour des rappels courts et urgents, particulièrement efficace avec des prospects très occupés.
Conseil d'Expert
Observez les habitudes de votre prospect. Si vos échanges se sont déroulés majoritairement par email, poursuivez sur ce canal avant de tenter un appel.
Structurer votre message de relance
Un message bien rédigé est la clé d’une bonne relance de devis. Il doit être clair, professionnel, et donner envie au prospect d’interagir.
Tout d’abord, vous devez faire un rappel du contexte. Faites référence au devis envoyé en mentionnant la date ou les détails principaux pour que le prospect se souvienne de vous facilement.
Ajoutez une touche de personnalisation et montrez que vous comprenez les besoins de votre interlocuteur. Évitez les messages génériques.
Ensuite, ajoutez un argument ou une information qui renforce l’intérêt de votre offre. Par exemple : une promotion limitée, une solution supplémentaire, ou un cas client.
Enfin, invitez le prospect à répondre, planifier un appel ou poser des questions. Il faut proposer un appel à l’action clair.
Conseil d'Expert
Dans votre relance, identifiez un détail précis du devis ou une problématique évoquée lors de vos échanges pour renforcer la pertinence de votre proposition
Anticiper et répondre aux objections de vente
Lors d’une relance d’un devis, vous pourriez être confronté à des objections de la part du prospect. Plutôt que de les redouter, préparez-vous à clarifier votre proposition commerciale.
Exemples d’objections courantes réponses possibles :
- « Votre devis est trop cher » : Proposez des options alternatives ou expliquez les bénéfices à long terme de votre solution.
- « Nous hésitons entre plusieurs prestataires » : Mettez en avant vos points différenciateurs et votre avantage concurrentiel pour les aider à comparer.
- « Nous avons besoin de plus de temps » : Respectez leur timing tout en fixant une date pour reprendre contact.
Pour aller plus loin sur le sujet
Si vous souhaitez développer vos compétences commerciales, nous avons écrit un article sur comment traiter les objections en vente.
4 exemples d’emails pour relancer un devis
Voici quelques exemples de mail de relance que vous pouvez utiliser pour relancer vos prospects et clients suite à l’envoi d’un devis.
1. Relance amicale et professionnelle après quelques jours
Objet : Suivi de votre devis pour [nom du projet]
Bonjour [Prénom du prospect],
J’espère que vous allez bien. Je souhaitais simplement m’assurer que vous avez bien reçu le devis que je vous ai envoyé le [date]. Si vous avez des questions ou besoin de clarifications, je suis à votre disposition pour en discuter.
N’hésitez pas à me répondre directement ou à m’appeler au [numéro de téléphone].
Dans l’attente de votre retour, je vous remercie de votre attention et reste à votre disposition.
Bien cordialement,
[Votre nom]
[Votre rôle / entreprise]
[Vos coordonnées]
2. Proposition d’informations complémentaires pour convaincre
Objet : Informations supplémentaires sur votre devis pour [nom du projet]
Bonjour [Prénom du prospect],
Suite à l’envoi de votre devis le [date], je me permets de revenir vers vous. Si vous le souhaitez, je peux vous transmettre des informations complémentaires pour vous aider à mieux évaluer notre proposition.
Par exemple, nous avons récemment travaillé sur un projet similaire pour [nom d’un autre client], avec des résultats très positifs. Je serais ravi de vous en parler plus en détail.
Je reste à votre disposition pour organiser un rendez-vous téléphonique ou répondre à vos éventuelles questions.
Bien à vous,
[Votre nom]
[Votre rôle / entreprise]
[Vos coordonnées]
3. Relance axée sur la création d’un sentiment d’urgence
Objet : Dernière chance pour profiter de notre offre spéciale sur [nom du service/produit]
Bonjour [Prénom du prospect],
Je souhaitais vous rappeler que notre proposition envoyée le [date] reste valable jusqu’au [date de fin de validité]. Après cette date, certains tarifs ou conditions pourraient être modifiés.
Si vous avez des questions ou souhaitez finaliser ce projet rapidement, je suis disponible pour en discuter et ajuster les derniers détails si nécessaire.
Je suis à votre écoute et prêt à avancer avec vous.
Excellente journée,
Cordialement,
[Votre nom]
[Votre rôle / entreprise]
[Vos coordonnées]
4. Relance après un devis resté sans réponse prolongée
Objet : Avez-vous eu le temps de consulter notre devis pour [nom du projet] ?
Bonjour [Prénom du prospect],
Je me permets de revenir vers vous concernant le devis que je vous ai envoyé le [date]. N’ayant pas reçu de retour, je souhaitais m’assurer qu’il correspond bien à vos attentes ou s’il nécessite des ajustements.
Si le moment n’est pas idéal pour avancer sur ce projet, n’hésitez pas à me le signaler. Nous pourrons définir ensemble une meilleure période pour en discuter.
Je reste à votre disposition pour toute information complémentaire.
Dans l’attente de votre retour, je vous remercie de votre attention.
Cordialement,
[Votre nom]
[Votre rôle / entreprise]
[Vos coordonnées]
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