La force de vente est au centre de la croissance et de la compétitivité de votre entreprise. Dans un marché en constante évolution, où les attentes des clients sont toujours plus exigeantes, la capacité à convaincre, fidéliser et répondre aux besoins des clients est primordiale. C’est souvent la force de vente qui fait la différence entre une entreprise qui stagne et une entreprise qui se développe, qui pénètre de nouveaux marchés, et qui construit une relation durable avec ses clients.
Comment, alors, structurer et mettre en place une force de vente efficace, capable d’apporter des résultats concrets et de renforcer la position de l’entreprise ? Dans cet article, nous allons voir ce qui peut permettre à votre force commerciale se démarquer et performer.
Qu’est-ce que la force de vente ?
La force de vente (FDV) se définit comme l’ensemble des équipes et ressources déployées par une entreprise pour commercialiser ses produits ou services.
Chaque membre de la force de vente joue un rôle dans la mise en œuvre des objectifs de l’entreprise et a de nombreuses missions qui vont avoir comme finalité d’augmenter le chiffre d’affaires en attirant de nouveaux clients et en développant la fidélisation client.
En effet, les missions d’une force commerciale sont variées et vont bien au-delà de la simple prospection commerciale :
- Génération de leads.
- Cold Calling.
- Campagnes Email Marketing.
- La relance et le suivi des prospects, etc.
Les différents types de force de vente
On distingue dans la plupart des cas trois types de force de vente :
- Force de vente interne
- Force de vente externe
- Force de vente supplétive
Force de vente interne
La force de vente interne regroupe les commerciaux sédentaires, qui opèrent principalement depuis les bureaux de l’entreprise et utilisent le téléphone, les emails ou les outils numériques pour interagir avec les clients. Ce modèle est souvent choisi par les entreprises qui ont une base de clients réguliers qui nécessite un suivi constant, comme dans le secteur des services. L’avantage de la force de vente interne est qu’elle peut répondre rapidement aux demandes, et à offrir un suivi proactif. Elle est aussi plus réactive dans le traitement des leads entrants et peut travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing.
Force de vente externe
Ce sont des prestataires externes à l’entreprise qui vont venir donner un coup de main à l’équipe commerciale interne. Ce peut être par exemple des commerciaux itinérants, qui se déplacent pour rencontrer les clients sur le terrain. La force de vente externe permet d’établir un contact plus personnel avec le client. Ce modèle est particulièrement efficace dans les secteurs où une présence direct est indispensable, comme la vente de biens, ou de produits qui nécessitent des démonstrations.
Force de vente supplétive
La force de vente supplétive, aussi appelée force de vente déléguée, consiste à externaliser tout ou partie de l’activité commerciale à une équipe externe spécialisée et est mise en place ponctuellement. Elle est particulièrement utile pour les entreprises qui souhaitent pénétrer rapidement un nouveau marché, compenser un manque de ressources internes ou gérer une surcharge ponctuelle d’activité. La force de vente supplétive offre l’avantage d’une bonne flexibilité : elle permet d’augmenter ou réduire facilement les effectifs selon les besoins.
Pourquoi la force commerciale est-elle importante pour l’entreprise ?
La force de vente est l’un des principaux moteurs de croissance de l’entreprise. En effet, elle a un rôle déterminant dans l‘augmentation du chiffre d’affaires, en transformant les opportunités et les leads générés en clients concrets. Si une équipe de vente est performante, elle va contribuer à générer des revenus stables et à avoir une base de clients pérenne et récurrente. Grâce à cela, l’entreprise peut avoir des perspectives de développement à long terme.
Également, au-delà des résultats financiers, la force de vente a une influence directe sur la qualité de la relation client. Aujourd’hui, un client ne se contente pas d’acheter un produit : il recherche une expérience et une solution personnalisée qui va répondre à ses propres besoins du quotidien. Et il est désormais mieux informé, plus exigeant et s’attend à des réponses rapides et précises. C’est pour ces raisons qu’une équipe commerciale qui place la satisfaction client au cœur de ses actions réussira mieux à mieux les fidéliser.
Comment animer une force de vente ?
Motiver et animer votre force de vente doit vous permettre de tirer le maximum de vos commerciaux. Voici quelques actions que vous pouvez mettre en place.
Mettre en place des objectifs clairs et un système pour motiver vos commerciaux
En premier lieu, des objectifs clairs et atteignables vont permettre de motiver votre équipe de vente. Les managers doivent fixer des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel). Des indicateurs de performance (KPIs) comme le nombre de nouveaux clients, le taux de fidélisation, ou le chiffre d’affaires réalisé, permettent d’évaluer les résultats et d’ajuster vos actions et stratégies commerciales si nécessaire.
En complément, des systèmes de récompenses peuvent être mis en place pour récompenser les efforts et résultats des équipes commerciales. Que ce soit via des primes, de la reconnaissance, ou des avantages, ces mesures aident à stimuler l’engagement et à développer la motivation de vos commerciaux.
Encourager les échanges et l’entraide au sein de l’équipe commerciale
Pour que chaque commercial soit performant, vous devez instaurer, en tant que manager, un climat d’entraide, de confiance et de collaboration au sein de votre force de vente. Vous pouvez notamment organiser chaque semaine des réunions où les équipes partagent leurs réussites, leurs problèmes et leurs conseils. Ces moments de partage permettent aux commerciaux d’apprendre les uns des autres et de s’inspirer des meilleures pratiques.
Vous pouvez également encourager le mentorat et mettre en place des binômes entre les commerciaux les plus expérimentés et les nouveaux arrivants ou les vendeurs les moins performants. Cela permettra de transmettre des connaissances et de renforcer la cohésion de votre force de vente.
Développer la formation pour développer les compétences
La formation est essentielle pour avoir une équipe de vente performante et à jour sur les dernières techniques de vente, les innovations produits, et les évolutions du marché. Les managers peuvent organiser des ateliers mensuels ou trimestriels, inviter des experts, ou encore proposer à vos commerciaux des formations en présentiel ou en ligne.
La formation va d’une part développer les compétences professionnelles de votre force commerciale mais aussi à réduire le turnover de vos salariés. En effet, un commercial aura tendance à rester plus longtemps dans votre entreprise si il apprend des choses au quotidien.
Mettre à disposition des outils pour améliorer la gestion commerciale
L’habit ne fait pas le moine mais vos commerciaux doivent avoir les bons outils pour mener à bien leurs missions. Un des premiers leviers à activer pour optimiser la force de vente est l’utilisation d’un CRM. Cet outil permet aux commerciaux de centraliser les informations qu’ils ont sur les clients et prospects, de suivre les interactions et de gérer les leads efficacement. Avec une vue d’ensemble sur chaque client, la force de vente peut personnaliser ses actions, identifier des opportunités d’up-selling ou cross-selling, et augmenter la satisfaction client.
Pour les managers, ils peuvent obtenir, via ce type d’outil, extraire des rapports de performance et former les équipes afin qu’elles puissent utiliser efficacement toutes les fonctionnalités disponibles du CRM.
Connaissance du produit et du marché
Une force de vente doit également bien connaître les produits qu’elle vend ainsi que le marché dans lequel elle évolue. Cette expertise permet d’être crédible face aux clients, répondre aux questions techniques, et anticiper les tendances ou les évolutions du marché. Les commerciaux qui maîtrisent parfaitement leur offre et comprennent le contexte de leurs clients sont en mesure de mieux valoriser les atouts de leur produit ou service et d’apporter des solutions personnalisées.
Conseil d'expert
Organisez des réunions de veille concurrentielle chaque semaine ou mois afin d’analyser les actions de vos concurrents et les évolutions du marché. Ces réunions permettront à votre force commerciale de mieux positionner l’offre de l’entreprise face aux concurrents et de mieux anticiper les objections des clients.
Également, vous pouvez donner à vos commerciaux des fiches qui mettent en avant les points forts de chaque produit ou service par rapport aux autres alternatives sur le marché.
Comment calculer la taille optimale d’une force de vente ?
Une équipe commerciale trop réduite risque de manquer des opportunités de business, tandis qu’une équipe trop importante pourrait entraîner des coûts excessifs sans générer assez de rentabilité derrière. Plusieurs méthodes existent pour calculer cette taille optimale.
Méthode basée sur le potentiel de marché
Cette méthode consiste à estimer le potentiel global de vente sur un marché que vous ciblez, puis à calculer le nombre de commerciaux nécessaires pour capter une part définie de ce marché. Par exemple, si le potentiel du marché est évalué à 1 million d’euros par an et qu’un commercial peut générer en moyenne 200 000 euros de chiffre d’affaires annuel, il faudra environ cinq commerciaux pour atteindre le potentiel maximal.
Méthode du ratio de productivité
La méthode du ratio de productivité repose sur l’analyse des performances antérieures des commerciaux et permet de calculer le nombre moyen de clients ou de ventes qu’un commercial peut gérer efficacement. En fonction de ce ratio, on peut ensuite estimer combien de commerciaux sont nécessaires pour couvrir l’ensemble des prospects ou clients qui existent.
Par exemple, une entreprise de logiciels SaaS en B2B constate que chaque commercial peut gérer en moyenne 100 clients actifs tout en maintenant un bon niveau de suivi et de satisfaction client. Si le département commercial prévoit d’acquérir et de gérer un portefeuille de 1 000 clients, alors 10 commerciaux seraient nécessaires pour y arriver.
Méthode des objectifs de croissance
Pour les entreprises en forte croissance, la taille de la force de vente peut être déterminée par les objectifs. Dans ce cas, on part des objectifs de chiffre d’affaires ou de parts de marché à atteindre, et on calcule le nombre de commerciaux nécessaires pour les réaliser, en prenant en compte la productivité moyenne.
Pour prendre l’exemple d’une start-up dans le secteur des énergies renouvelables qui souhaite doubler son chiffre d’affaires en un an. Si chaque commercial a généré 150 000 euros de ventes l’année précédente, il faudrait doubler la taille de l’équipe pour atteindre cet objectif de croissance. Si l’entreprise comptait 6 commerciaux, elle aura donc besoin de 12 commerciaux pour espérer atteindre ce nouveau palier de chiffre d’affaires.
Prendre en compte les coûts et le retour sur investissement (ROI)
Enfin, pour trouver la bonne formule au niveau de votre force de vente, vous devez comparer les coûts d’une augmentation du nombre de commerciaux avec le retour sur investissement attendu. Le recrutement de nouveaux commerciaux entraîne des coûts de formation, de salaire, et de logistique, qu’il est nécessaire de compenser par une augmentation proportionnelle des ventes. Un calcul précis du ROI aide à identifier le point d’équilibre entre les effectifs et la rentabilité.
Par exemple, une entreprise envisage de recruter 5 nouveaux commerciaux pour accroître ses ventes. Elle estime les coûts annuels (salaire, formation, frais de déplacement) par commercial à 50 000 euros, soit 250 000 euros au total. Si chaque commercial rapporte en moyenne 100 000 euros de marge brute, l’ajout de 5 commerciaux pourrait générer 500 000 euros supplémentaires, soit un ROI positif.
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