Comment franchir un barrage secrétaire ?

Vous avez le numéro du décideur, votre pitch commercial est prêt, mais une barrière se dresse devant vous : le fameux standard. Frustrant, n’est-ce pas ? Pourtant, franchir le barrage secrétaire (ou Gatekeeper) n’est pas une question de chance, c’est une science.

Dans cet article, oubliez les astuces de vendeurs de tapis. On va parler psychologie, timing et techniques pour transformer ce gardien en allié. Prêt à faire exploser votre nombre de rendez-vous ? C’est parti.

Qu’est ce qu’un barrage secrétaire ?

Avant de voir comment le franchir, il faut comprendre ce qu’est la bête. Dans le jargon de la vente, on l’appelle le barrage secrétaire.

Concrètement, le barrage secrétaire désigne toute personne qui s’interpose entre vous et votre cible finale (le décideur). Cela peut être :

• Une assistante de direction (le cas classique).

• Un standardiste à l’accueil.

• Un office manager.

• Ou parfois même un collègue de bureau qui a décroché le téléphone par hasard.

Beaucoup de commerciaux voient ce barrage comme un ennemi à abattre. C’est une erreur fondamentale. Imaginez un instant la journée d’un Directeur Général ou d’un DRH. S’il répondait à toutes les sollicitations (vendeurs de fenêtres, courtiers, logiciels SaaS, agences marketing…), il passerait 100% de son temps au téléphone et 0% à faire son travail.

Le rôle du Gatekeeper est donc vital : c’est un filtre anti-spam humain.

Sa mission n’est pas de vous dire « Non » pour le plaisir, mais de protéger la ressource la plus précieuse de son patron : son temps. Il doit trier le « bon grain » (les appels importants, stratégiques) de « l’ivraie » (les pertes de temps).

L’équation est simple :

• Si vous ressemblez à une perte de temps (vendeur agressif, pitch flou), le filtre se ferme.

• Si vous ressemblez à une valeur ajoutée (expert, partenaire, solution), le filtre s’ouvre.

Comprendre cela change tout : vous ne vous battez plus contre l’assistante, mais vous devez lui prouver que vous méritez de passer le filtre.

7 Astuces pour passer facilement un barrage secrétaire

Comprendre la psychologie du « Gatekeeper »

Pour bien commencer, il faut changer de lunettes. L’assistant(e) n’est pas là pour vous nuire. Son job, c’est de protéger le temps et la concentration de son patron. Elle reçoit 30 appels par jour de gens qui veulent « juste deux minutes ».

Si vous arrivez en mode « Conquérant », elle se mettra en mode « Forteresse ». En revanche, si vous arrivez en mode « Partenaire professionnel », les portes s’ouvrent. Votre ton de voix doit dire : « J’ai autant de valeur que la personne que je cherche à joindre ». C’est ce qu’on appelle l’alignement de statut.

L’Exemple Concret :

• Ne dites pas : « Bonjour Madame, excusez-moi de vous déranger, est-ce que Monsieur le Directeur aurait une petite minute ? » (Ton hésitant/Enfant)

• Dites plutôt : « Bonjour, c’est Marc Dupont de la société X. Je cherche à joindre Pierre au sujet du dossier logistique envoyé ce matin. Est-il disponible ? » (Ton posé/Adulte).

La technique de la « Validation Technique »

C’est mon astuce préférée pour contourner le fameux « C’est à quel sujet ? » sans avoir à pitcher votre produit (ce qui serait fatal).

L’idée est de faire croire que vous êtes déjà dans un processus avancé et que vous avez besoin d’une information très spécifique que seul le décideur possède.

Le Script :

• Standard : « C’est à quel sujet ? »

• Vous : « C’est un peu technique. On travaille sur l’optimisation des flux et j’ai besoin de valider un paramètre sur vos volumes actuels avec lui avant d’avancer. S’il n’est pas dispo, dites-lui que c’est pour la validation des volumes, il comprendra. »

Pourquoi ça marche ? L’assistant a peur de bloquer une information opérationnelle critique. Dans le doute, il transfère.

L’approche « Colombo » (L’honnêteté tactique)

Parfois, les assistantes sont entraînées comme des agents du FBI. Tenter de ruser ne sert à rien. D’ailleurs, j’ai souvent remarqué que l’honnêteté désarmante crée une connexion humaine immédiate.

Au lieu de bluffer, demandez de l’aide.

Le Script :

« Écoutez, je vais être transparent avec vous. J’aimerais échanger avec Madame Durand sur sa stratégie RSE, mais je ne suis pas certain d’avoir les bonnes infos ou que ce soit sa priorité du moment. À votre avis, comment je devrais m’y prendre pour ne pas lui faire perdre de temps ? »

En demandant « À votre avis », vous transformez l’obstacle en consultant. Vous valorisez son intelligence. Souvent, elle vous donnera le code secret : « Envoyez-lui un mail avec tel objet, elle les lit le mardi matin. »

Le contre-pied du « Envoyez-nous un email »

C’est l’objection n°1. 99% des commerciaux répondent « D’accord » et c’est fini. Pour un expert, « Envoyez un email » est un signal d’achat faible qu’il faut convertir.

N’acceptez jamais d’envoyer un email sans obtenir une contrepartie (principe de réciprocité).

L’Exemple de réponse : « Je peux tout à fait lui envoyer un email. Par contre, pour éviter de lui envoyer un roman de 3 pages qu’il ne lira pas, j’avais juste une question à lui poser pour cibler mon message. Ça prend 30 secondes. Vous pensez que c’est jouable ? »

Vous montrez que vous respectez le temps du décideur (et le sien). C’est très dur de dire non à « 30 secondes pour éviter un long email ».

Surfez sur l’actualité (Le Social Engineering éthique)

Faire du cold calling sans info, c’est du suicide commercial en 2025. Avant d’appeler, ouvrez LinkedIn. Trouvez une actualité récente de l’entreprise.

Le Script : « Bonjour, c’est [Nom]. Je l’appelle suite à son intervention sur BFM Business hier concernant votre fusion avec X. J’avais une réaction à chaud à lui partager. Est-ce qu’il est dans son bureau ? »

Ici, vous vous positionnez comme quelqu’un qui suit l’actualité de haut niveau. L’assistante supposera souvent que vous êtes un journaliste, un partenaire ou une connaissance.

La technique du prénom (avec précaution)

C’est un conseil à double tranchant, mais terriblement efficace si c’est bien fait. Utiliser le prénom du décideur suggère une familiarité. Mais attention, il ne faut pas mentir !

Si vous dites « Je voudrais parler à Michel », l’assistante va scanner mentalement les amis de Michel.

L’astuce de pro : Utilisez le prénom + le nom, mais avec un ton détaché.

Si on vous demande « De la part de ? », répondez uniquement par votre Nom et Prénom, sans citer votre entreprise (sauf si on vous le demande explicitement).

• Standard : « C’est de la part de ? »

• Vous : « C’est Julien Dupont. » (Silence. Laissez le silence faire le travail. C’est une technique de pouvoir).

Appelez quand le/la secrétaire n’est pas là

C’est la technique la plus pragmatique. Les standards ont des horaires fixes. Les patrons non.

Statistiquement, les meilleurs taux de joignabilité directe (sans barrage) se situent :

• Entre 8h00 et 9h00 : Le patron prépare sa journée.

• Entre 18h00 et 19h30 : L’assistante est partie, le patron boucle ses dossiers.

Pour la petite histoire, j’ai signé un de mes plus gros clients un 24 décembre à 16h. Tout le monde était parti, sauf lui. Il a décroché, on a ri de notre sort commun (« Les acharnés du travail »), et le contact était pris.

Pour conclure

Souvenez-vous d’une chose : l’assistant(e) est une personne, pas un robot. Si vous êtes souriant, poli et différent des autres vendeurs, vous marquerez des points.

Parfois, je termine même mes appels bloqués par : « Merci beaucoup pour votre accueil en tout cas, c’est rare d’avoir quelqu’un d’aussi agréable au téléphone ! ». Croyez-moi, la prochaine fois que j’appelle, elle se souviendra de moi. Et le barrage secrétaire sautera directement !