La méthode SONCAS : une technique de vente pour comprendre les motivations de vos clients

Vous avez déjà eu ce sentiment en rendez-vous client : tout semblait bien se passer, et pourtant… pas de signature. Votre argumentaire était clair, le produit adapté, le prix juste — mais quelque chose a bloqué. Et si vous n’aviez tout simplement pas appuyé sur le bon levier de décision ?

La méthode SONCAS permet de comprendre ce qui pousse réellement un client à acheter : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent ou sympathie. En identifiant la motivation dominante, vous adaptez votre discours et multipliez vos chances de conclure une vente.

Découvrons ensemble comment tirer le meilleur de cette méthode de vente incontournable.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est un outil utilisé par de nombreux vendeurs pour comprendre ce qui motive un client à dire “oui”. Elle repose sur une idée simple : chaque personne achète pour une raison différente, souvent liée à ses émotions ou à sa personnalité.

Plutôt que de présenter toujours les mêmes arguments à tout le monde, SONCAS vous aide à adapter votre discours selon le profil psychologique du client. Elle vous oriente sur la meilleure façon de parler pour être écouté et surtout entendu.

Cette méthode a été popularisée dans les années 1990 par des formateurs en vente, qui se sont basés sur des observations concrètes : les clients n’achètent pas tous pour les mêmes raisons, et ces raisons reviennent régulièrement selon des schémas précis.

Le mot SONCAS est un acronyme composé de 6 grandes motivations d’achat :

• S pour Sécurité
• O pour Orgueil
• N pour Nouveauté
• C pour Confort
• A pour Argent
• S pour Sympathie

Les 6 leviers de motivation du modèle SONCAS

La méthode SONCAS repose sur 6 grands leviers psychologiques qui influencent l’achat. Chaque client est plus sensible à l’un ou plusieurs de ces leviers. L’objectif du vendeur est donc de repérer celui qui domine chez son interlocuteur, pour adapter son discours commercial.

S comme Sécurité

Le client motivé par la sécurité cherche à éviter les risques. Il a besoin d’être rassuré sur la fiabilité du produit, les garanties, le service après-vente, la solidité de l’entreprise…

Ce qu’il aime entendre :

• « Ce produit est garanti 5 ans. »
• « Notre société existe depuis 30 ans. »
• « En cas de problème, vous avez un service dédié à votre disposition ».

Avec ce type de prospect, il faut éviter les promesses trop audacieuses. Parlez plutôt de fiabilité, d’expérience, de retour client.

O comme Orgueil

Ce client cherche à se valoriser. Il aime les produits qui montrent son statut, sa réussite, sa différence. L’achat devient ici un moyen d’expression personnelle.

Ce qu’il aime entendre :

• « C’est notre gamme premium, réservée à nos meilleurs clients.”
• “C’est un modèle rare, peu de personnes y ont accès.”
• “C’est le choix de nombreux dirigeants comme vous.”

Ici, il faut miser sur l’exclusivité, le prestige ainsi que la reconnaissance sociale. Faites sentir à votre interlocuteur qu’il est spécial.

N comme Nouveauté

Le profil « Nouveauté » adore la modernité, la technologie, l’innovation. Il veut ce qui est nouveau, tendance et futuriste.

Ce qu’il aime entendre :

• “Ce produit vient de sortir.”
• “Il intègre les dernières technologies du marché.”
• “Vous serez parmi les premiers à en bénéficier.”

Parlez d’avenir, de progrès. Ce client aime avoir une longueur d’avance.

C comme Confort

Dans cette situation de vente, l’achat doit faciliter la vie du prospect. Il veut quelque chose de pratique et simple et valorise le bien-être, le gain de temps et d’énergie.

Ce qu’il aime entendre :

• « Installation en 10 minutes, sans outil. »
• « Tout est automatisé, vous n’avez rien à faire. »
• « Notre équipe s’occupe de tout, du début à la fin. »

Ici, il faut être clair et éviter les discours compliqués. Mettez en avant la simplicité, la fluidité et le gain de confort.

A comme Argent

Le client « Argent » est très attentif au prix, à la rentabilité et au retour sur investissement. Il cherche à maîtriser son budget.

Ce qu’il aime entendre :

• “C’est l’offre avec le meilleur rapport qualité/prix.”
• “Grâce à ce produit, vous économisez X euros par an.”
• “Nous proposons un paiement en plusieurs fois sans frais.”

Dans ce cas, appuyez votre pitch commercial avec des chiffres, des comparatifs, des preuves économiques concrètes.

S comme Sympathie

Ce client achète aussi pour la relation humaine. Il fonctionne à l’affect, à la confiance, au feeling. Il veut se sentir écouté, respecté, compris.

Ce qu’il aime entendre (et ressentir) :

• “Je suis là pour vous aider. »
• “Je vous comprends, j’ai eu le même doute au départ.”
• “Vous pouvez me contacter à tout moment, je reste disponible.”

Avec cette typologie de prospect, soignez la relation client. Il achète avant tout à vous.

Comment identifier les motivations SONCAS de votre client ?

Connaître la méthode SONCAS, c’est bien. Mais encore faut-il savoir quel levier activer chez chaque client. Pour cela, il faut faire preuve d’écoute, d’observation et de finesse. Je vous présente ici trois techniques simples et efficaces pour identifier la motivation dominante de votre interlocuteur.

L’écoute active : votre arme la plus précieuse

La première étape, c’est de laisser parler votre client. Ne cherchez pas à vendre tout de suite. Posez des questions ouvertes et écoutez ses réponses avec attention.

Exemple : “Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ce type de solution ?”

Repérez les mots qu’il utilise :

• “Je veux être tranquille” → Sécurité
• “Je veux ce qu’il y a de plus récent” → Nouveauté
• “Il faut que ce soit rentable” → Argent

Vous pouvez également reformuler les propos de votre interlocuteur pour valider votre compréhension :
« Si je comprends bien, vous cherchez avant tout un produit fiable et sans mauvaise surprise, c’est bien cela ? »

Observer le langage non verbal

Le comportement de votre client en dit souvent long :

• Il regarde les documents en détail, lit les conditions : sans doute un profil « sécurité ».
• Il vous parle de ce que font ses concurrents ou de son image : peut-être un profil « orgueil ».
• Il pose beaucoup de questions sur les délais, l’installation, la praticité : probablement un profil « confort ».

Le but ici est d’adapter votre posture à la sienne. Un client dans l’émotion aura besoin d’empathie. Un client dans l’analyse attend des faits, des chiffres.

Poser les bonnes questions au bon moment

Posez des questions ciblées pour en savoir plus sur le profil de votre prospect :

• « Est-ce le prix ou la performance qui compte le plus pour vous ?”
• “Préférez-vous un produit haut de gamme ou une solution fonctionnelle ?”
• “Est-ce important pour vous d’avoir une assistance personnalisée ?”

Ces questions orientent le client sans l’influencer et vous permettent de mieux cibler votre argumentaire commercial.
Ne cherchez pas à classer votre client dans une seule case. Il peut être sensible à plusieurs leviers de la matrice SONCAS. L’objectif est d’identifier le levier dominant, celui qui fera pencher la balance.

Limites et évolutions de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est un excellent point de départ pour comprendre les leviers psychologiques de vos clients. Mais comme tout outil, il a ses limites. Pour rester pertinent, un bon vendeur doit aussi savoir prendre du recul et adapter sa posture à la complexité des situations réelles.

Une simplification utile, mais incomplète

SONCAS classe les clients selon six grandes motivations. C’est simple, pratique, mais cela reste une grille de lecture partielle. En réalité, un client peut :

• être sensible à plusieurs leviers en même temps,
• changer de motivation selon le contexte (B2C, B2B, budget…)
• avoir des motivations inconscientes ou non exprimées.

SONCAS et les autres outils

Si la méthode SONCAS est un excellent outil pour identifier les motivations d’achat, elle ne permet pas de comprendre en profondeur le fonctionnement psychologique d’un client dans son ensemble. Pour aller plus loin, il est utile de la croiser avec d’autres méthodes comportementales issues du développement personnel, du management ou de la psychologie sociale.

Le DISC : analyser les comportements en situation

Ce modèle DISC repose sur 4 grands profils comportementaux :

• Dominant : orienté résultats, direct, rapide → besoin de contrôle et de performance
• Influent : sociable, communicatif, émotionnel → recherche de reconnaissance, aime échanger
• Stable : calme, fiable, patient → aime la routine, les environnements sécurisants
• Conforme : précis, analytique, rigoureux → attend des données claires et logiques

Ce que DISC apporte en plus de SONCAS :

• Il vous aide à adapter votre posture relationnelle (ton de voix, rythme, type d’argument)
• Il complète SONCAS en vous montrant comment communiquer, pas seulement quoi dire.

Le MBTI : comprendre les préférences psychologiques

Le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) classe les individus selon 16 types de personnalité, à partir de 4 axes :

• Introversion / Extraversion
• Sensation / Intuition
• Pensée / Sentiment
• Jugement / Perception

Le MBTI vous apprend notamment les préférences de communication de votre client (directe ou nuancée, factuelle ou intuitive) mais également sa façon de décider, de gérer le temps, d’aborder le changement.

Exemple : Un client “Nouveauté” (SONCAS) pourra être un type Intuitif-Perceptif, attiré par l’expérimentation, mais allergique aux processus rigides. Il faudra lui parler de flexibilité et d’agilité.

Le modèle CAB : structurer son discours de vente

Le modèle CAB est une technique simple pour construire des arguments qui font mouches :

• Caractéristique : ce qu’est le produit (factuel)
• Avantage : ce que cela apporte techniquement
• Bénéfice : en quoi cela répond à un besoin client

Cette méthode vous aide à traduire vos arguments techniques en bénéfices émotionnels, en lien direct avec les motivation SONCAS.

Exemple :
Caractéristique : “Le logiciel sauvegarde automatiquement vos données.”
Avantage : “Vous ne risquez pas de les perdre.”
Bénéfice pour un profil Sécurité : “Vous êtes serein en toutes circonstances.”

Comment intégrer la méthode SONCAS dans votre processus de vente au quotidien ?

Comprendre la méthode SONCAS est une chose. L’intégrer dans votre pratique commerciale quotidienne en est une autre. Je vous explique comment professionnaliser votre approche grâce à SONCAS, de la préparation au suivi client, pour en faire un véritable levier de performance commerciale.

Préparer ses rendez-vous avec une hypothèse SONCAS

Avant d’entrer en rendez-vous, vous devez vous poser la question suivante :
“Quelles pourraient être les motivations dominantes de ce client, compte tenu de son profil et de son contexte ?”

Par exemple, un DAF aura souvent une sensibilité forte à l’argument financier (Argent), mais aussi à la Sécurité, car il est garant de la stabilité des investissements. À l’inverse, un entrepreneur ou un responsable innovation sera davantage réceptif à la Nouveauté, voire à l’Orgueil, pour se démarquer.

Cette réflexion préalable ne demande que quelques minutes, mais elle vous permet de mieux cadrer vos questions et d’anticiper les arguments les plus pertinents. C’est une forme de stratégie mentale qui vous met en position de force dès le départ.

Adapter votre discours en temps réel

Une fois en rendez-vous commercial, le vrai travail commence. Votre objectif n’est pas de réciter un pitch commercial figé, mais d’écouter activement pour valider ou ajuster vos hypothèses SONCAS.

Si le client montre un fort attachement à la solidité de votre entreprise, vous pouvez accentuer vos arguments liés à la Sécurité : “Notre solution est utilisée par de grandes entreprises depuis plus de 15 ans, avec un taux de renouvellement supérieur à 90 %.”

Mais si au contraire, il s’enthousiasme dès que vous évoquez une nouvelle fonctionnalité ou une version à venir, vous saurez qu’il est sensible à la Nouveauté, et qu’il faudra aller dans ce sens.

En adaptant vos mots à sa sensibilité, vous créez une connexion émotionnelle beaucoup plus forte. Le client ne vous écoute plus par politesse, mais parce que vous touchez ce qui compte vraiment pour lui.

Garder une trace dans votre suivi client

Après un entretien, il est très utile de noter dans votre CRM ou votre fichier de suivi le ou les leviers SONCAS détectés. Cela vous permet d’y revenir lors de la relance commerciale, de construire des offres personnalisées, ou de briefer un collègue qui reprendra le dossier.

Par exemple, si vous avez identifié que le client était très orienté Confort, votre relance ne parlera pas de performance technique, mais plutôt de facilité de mise en œuvre, de gain de temps, ou d’assistance sur mesure.

À terme, vous verrez même émerger des tendances dans votre portefeuille : certains secteurs ou types de poste réagissent plus souvent à certains leviers. Vous pourrez alors affiner vos supports et vos messages marketing pour cibler plus juste dès le départ.

Former votre équipe et créer une culture SONCAS

SONCAS n’est pas qu’un outil personnel. Il peut devenir une culture commune au sein d’une équipe commerciale. En formant vos collègues à cette méthode, en organisant des jeux de rôle autour des différents profils, ou en analysant ensemble des rendez-vous passés, vous pouvez améliorer la qualité des échanges, la pertinence des argumentaires et surtout la cohésion dans la démarche commerciale. Également, vous pourrez apprendre à gérer les objections commerciales.

FAQ sur la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est-elle adaptée à la vente B2B ou B2C ?

La méthode SONCAS est pertinente dans les deux contextes, mais elle ne s’utilise pas exactement de la même façon.

En B2C, le lien émotionnel est souvent plus immédiat. Le client final peut exprimer spontanément son besoin de confort, de nouveauté ou de sécurité. L’approche SONCAS fonctionne très bien en face-à-face, en boutique ou par téléphone.

En B2B, les décisions sont plus rationnelles en apparence, mais les motivations psychologiques restent bien présentes. Par exemple, un acheteur peut défendre une solution par sécurité, mais aussi pour renforcer son image en interne (orgueil). SONCAS vous permet alors de cibler les motivations personnelles cachées derrière les arguments professionnels.

Quand utiliser la méthode SONCAS dans un cycle de vente long ?

SONCAS est utile à chaque étape du cycle de vente :

• En début de relation pour adapter votre discours commercial,
• Pendant la phase d’argumentation pour ajuster votre pitch,
• Lors de la négociation pour traiter les objections en lien avec les motivations,
• Et même après la vente pour développer la relation commerciale.

Dans les cycles de vente long, pensez à réévaluer le profil SONCAS du client à chaque étape. Les priorités peuvent évoluer.

Existe-t-il une version revisitée de SONCAS ?

Oui, plusieurs formateurs et écoles de commerce ont proposé des variantes ou évolutions du modèle. L’une des plus connues est SONCASE, qui ajoute un “E” pour Environnement : elle intègre des préoccupations liées à la durabilité, l’écologie, la RSE, devenues centrales dans de nombreux secteurs.